Как выбрать прибыльную нишу для участия в госзакупках?

Глава 8. Как выбрать прибыльную нишу для участия в госзакупках?

Прежде чем начать участвовать в госзакупках, нужно определиться с нишей. То есть понять, в каких именно закупках вы будете участвовать. В самом начале книги я уже говорил о том, что наше государство закупает практически все. Начиная от ручек и карандашей и заканчивая строительством крупных промышленных объектов. Поэтому каждый сможет выбрать для себя наиболее подходящую нишу или несколько ниш.

Если у вас уже есть действующий бизнес и вы хотите его расширить, то можете принимать участие в госзакупках по профилю вашей деятельности. Например, вы занимаетесь продажей автозапчастей. Соответственно, вы можете участвовать в госзакупках на поставку автозапчастей для государственных и муниципальных заказчиков. Таким образом, вы обеспечите себя новыми заказами, расширите географию поставок и увеличите свой доход.

Либо у вас может быть бизнес с территориальной привязкой. Например, небольшое СТО по ремонту автомобилей. Тогда вы будете сильно ограничены в количестве подходящих для вас закупок. И сможете участвовать в закупках на техническое обслуживание лишь тех заказчиков, которые находятся от вас в определенном радиусе. Как тогда быть в этом случае?

Тут есть несколько вариантов.

Первый вариант – выбрать для участия в госзакупках смежную нишу. Например, поставлять заказчикам автомобильные запчасти, моторные масла, шины и так далее. Ведь если ваш бизнес связан с ремонтом авто, то вы без проблем освоите и поставку запчастей. Возможно, вы уже работаете с крупными дистрибьюторами и сможете закупать у них запчасти по выгодным ценам.

Второй вариант – выбрать для участия нишу, которая никак не связана с вашей текущей деятельностью. Это своего рода диверсификация бизнеса. Например, у вашего друга есть свой небольшой цех по производству мебели. И вы можете участвовать в закупках на поставку мебели для государства, приобретая ее у друга по хорошим ценам. В этом случае ваше основное направление — ремонт авто, а дополнительное направление – поставка мебели государству. Главное выбирайте для участия те ниши, в которых вы разбираетесь, либо готовы разобраться.

Мы рассмотрели с вами варианты, когда у вас уже есть действующий бизнес. Но что делать, если такого бизнеса у вас нет, и вы планируете начать зарабатывать на участии в госзакупках?

Здесь есть две диаметрально противоположные стратегии.

Стратегия 1 – «Работа от заказчика»

Принцип этой стратегии заключается в том, что вы можете участвовать в любых закупках, которые не требуют от вас наличия лицензии или специального допуска. Например, сегодня вы нашли прибыльную закупку на поставку школьных парт. Нашли, где можно купить эти парты дешевле и приняли участие в закупке. Завтра нашли закупку на поставку принтеров для администрации города. Послезавтра нашли закупку на поставку дезинфицирующих средств для больницы и т.д. То есть вы зарабатываете не на какой-то конкретной нише, а на госзакупках в целом. При использовании такой стратегии у вас гораздо больше потенциально выгодных закупок, в которых вы можете принимать участие и зарабатывать.

Стратегия 2 – «Работа от поставщика»

При использовании этой стратегии вы отталкиваетесь не от того, что хотят приобрести заказчики, а от того, что вы можете им предложить. Например, у вас есть выходы на производителей бытовой химии, пластиковых окон, а также договоренность с крупным дистрибьютором по продаже насосного оборудования. Таким образом, вы ищите и участвуете лишь в тех госзакупках, которые предполагают поставку бытовой химии, пластиковых окон и насосного оборудования. Если вы будете регулярно выигрывать в таких закупках, то сможете договариваться с производителями о наиболее выгодных ценах, условиях поставок, отсроченных платежах и т.д.

У каждой из рассмотренных выше стратегий есть свои плюсы и минусы, но если в вашем окружении нет знакомых производителей или поставщиков, то можно начать со стратегии «Работа от заказчика». В процессе работы вы сможете найти одну или несколько прибыльных ниш, которые дают вам наилучший результат. И сможете сосредоточиться только на них.

Разновидности ниш для участия в госзакупках

Теперь давайте с вами рассмотрим, какие же разновидности ниш существуют.

По степени конкуренции ниши могут быть:

1. Высококонкурентными. Это ниши, в которых среднее количество участников на одну закупку составляет более семи.
2. Низкоконкурентными. Это ниши, в которых среднее количество участников не превышает трех. Средним количеством участников является значение от 3 до 7.

По сезонности:

1. Сезонные – ниши, в которых прослеживается определенная сезонность и бОльшая часть закупок проводится в определенное время года. Например, к сезонным нишам можно отнести кровельные работы, покос травы, уборку снега и т.д.
2. Внесезонные – ниши, в которых нет явно выраженной сезонности и закупки товаров, работ, услуг осуществляются заказчиками в течение всего года.

По сложности:

1. Простые – к простым нишам можно отнести закупку простых товаров, работ и услуг. Например, поставку бумаги и канцелярских принадлежностей, уборку территории, спил деревьев и т.д. Как правило, чем проще ниша, тем больше в ней участников.
2. Сложные – сюда можно отнести строительные работы, инженерные изыскания, поставку сложного технического оборудования и др. То есть это те закупки, в которых требуются специальные знания, материально техническая база, опыт выполнения аналогичных работ или оказания услуг.

По наличию разрешительных документов:

1. Требующие лицензии, допуска СРО. Сюда можно отнести любую лицензируемую деятельность – производство лекарственных средств, перевозку пассажиров и иных лиц автобусами, частную охранную деятельность, строительство, проектирование, инженерные изыскания и т.д. С полным перечнем лицензируемых видов деятельности вы можете ознакомиться в статье 12 Федерального закона № 99 от 04.05.2011 года «О лицензировании отдельных видов деятельности». Особенности саморегулирования в области инженерных изысканий, архитектурно-строительного проектирования, строительства, реконструкции, капитального ремонта, сноса объектов капитального строительства устанавливаются законодательством о градостроительной деятельности – Глава 6.1 ГК РФ.
2. Не требующие лицензии, допуска СРО. К этой нише можно отнести все, что не требует наличия лицензии и обязательных допусков – поставка бытовой техники, мебели, продуктов питания, клининг и т.д.

По направлению:

1. Поставка товаров. Это ниши связанные с поставкой любых товаров. Например, поставка одежды, бытовой химии, продуктов питания, канцелярских принадлежностей, медицинских расходных материалов.
2. Выполнение работ. Сюда можно отнести строительные и ремонтные работы, работы по благоустройству территории, работы по уборке снега и вывозу мусора и т.д.
3. Оказание услуг. Услуги по проведению медицинских осмотров, услуги пассажирских и грузоперевозок, охранные услуги, услуги по техническому обслуживанию и т.д.

Обязательно обращайте внимание на эти особенности ниш при выборе направления для участия в закупках по 44-ФЗ.

Один раз в квартал Минфин размещает на своем сайте аналитические отчеты по результатам мониторинга закупок по 44-ФЗ. В этих отчетах содержится много статистической информации в т.ч. и по распределению закупок по кодам ОКПД2 (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности). Как видно из диаграммы размещенной ниже, около 56% всех закупок по стоимости приходится на услуги по оптовой и розничной торговле и услуги по ремонту автотранспортных средств и мотоциклов. На втором месте находятся строительные работы (15%), на третьем месте – автотранспортные средства, прицепы и полуприцепы (9%) и т.д.

Рисунок – Топ 15 ниш за I квартал 2021 года

Алгоритм выбора ниши для участия в госзакупках

Теперь давайте рассмотрим пошаговый алгоритм действий, который вам нужно будет выполнить для анализа и выбора ниши.

Шаг 1 – Определить, что именно вы хотите предложить государству.

Это могут быть определенные товары, работы или услуги. Если у вас есть свой бизнес, то можете предлагать то, чем вы уже занимаетесь. Если бизнеса нет, то определите интересные для вас направления, в которых вы хорошо разбираетесь, либо готовы при необходимости разобраться.

Шаг 2 – Зайдите на официальный сайт ЕИС (https://zakupki.gov.ru/) и выполните анализ спроса. Для этого вы можете ввести ключевое слово (название товара, работы или услуги) в строку быстрого поиска и нажать по пиктограмме с изображением лупы в правой части поисковой строки.

Рисунок – Анализ спроса на сайте ЕИС

В результатах поиска вы увидите, сколько закупок содержится в системе по данному запросу. Это будут закупки по всем этапам, проводимые в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, а также по все территории РФ. Если закупок не будет, либо их будет мало, то можно попробовать ввести в поисковую строку другое слово. При описании предмета закупки заказчики могут использовать разные варианты. Например, продукты питания, молочная продукция, сметана, творог и т.д. Данный шаг позволит вам понять, есть ли спрос среди заказчиков на те товары, работы или услуги, которые вы хотите поставлять. Если закупки есть, то можно переходить к следующему шагу.

Шаг 3 – Выполните анализ ниши.

Для этого вам потребуется уточнить параметры поискового фильтра. Например, выбрать только завершенные закупки по 44-ФЗ в конкретном регионе за последние 6-ть или 12-ть месяцев. Затем проанализировать эти закупки, изучить документацию и итоговые протоколы. Такой анализ позволит вам узнать основных заказчиков, основных игроков и победителей, количество участников на одну закупку, процент допуска к закупкам, средний процент снижения цены,  сезонность и т.д.

Если проводить такой анализ в ручном режиме на сайте ЕИС, то на это потребуется определенное количество времени. А можно поступить иначе. Для этого вам потребуется любой платный поисковый сервис с модулем аналитики. Тогда анализ ниши вы сможете выполнить буквально за несколько минут.

Ниже я разместил несколько скриншотов из аналитического отчета, который можно получить в поисковом сервисе Тендерплан.

Рисунок – Анализ выборки в сервисе Тендерплан

Рисунок – Сезонность

Рисунок – Состояние рынка и количество участников на контракт

Степень детализации проводимого анализа может быть абсолютно любой и зависит лишь от ваших целей и задач. Используя в работе такие аналитические отчеты, вы сможете не только определить свои возможности по участию и заработку в выбранной нише, но и найти для себя ниши, где конкуренция будет минимальной.

Все ниши заняты и в госзакупках делать нечего

Проводя обучающие мероприятия для поставщиков, я часто слышу о том, что в госзакупках все ниши давно заняты и делать в них нечего. Полностью свободных ниш в госзакупках действительно нет, но это справедливо и для классического бизнеса. Возьмем для примера продуктовые магазины. Если вы вспомните, какие продуктовые магазины находятся рядом с вашим домом, то легко сможете насчитать, как минимум, 2-3 магазина или даже больше. Мало того, что они конкурируют друг с другом, им еще приходится конкурировать с такими крупными сетевыми магазинами как Пятерочка, Магнит или Ашан.

А как же обстоят дела с госзакупками? Если посмотреть на аналитические отчеты, которые Минфин регулярно размещает на своем сайте по итогам мониторинга закупок по 44-ФЗ, то мы можем увидеть следующее. Что около 40% всех закупок признаются несостоявшимися.

По каким же причинам эти закупки признаются несостоявшимися?

Самые распространенные причины, указанные в отчете:

• в 60% случаев — на участие в закупке подана только одна заявка, которая признана соответствующей документации о закупке;
• в 25% случаев — на участие в закупке не подано ни одной заявки;
• в 10% случаев – в течение 10 минут после начала проведения электронного аукциона было подано единственное предложение о цене контракта;
• в оставшихся 5% случаев отмечаются ситуации, когда все заявки были отклонены, либо не подано ни одного ценового предложения, либо по итогам рассмотрения 2-х частей заявок только одна заявка была признана соответствующей требованиям документации.

Какие из этого можно сделать выводы? А выводы очень простые. Четыре закупки из 10 признаются несостоявшимися. И основной причиной является то, что на участие в закупке была подана лишь одна заявка! Безусловно есть и обратная сторона медали, когда на одну закупку может быть подано 30 заявок и более. Но доводы о том, что в госзакупках все занято и нельзя протолкнуться в данном случае беспочвенны.

Список прибыльных ниш и база поставщиков

В завершении этой главы хотелось бы сказать несколько слов о прибыльных нишах и заветных базах поставщиков, которыми так любят заманивать на свои обучающие мероприятия новоиспеченные «эксперты» по госзакупкам. Скажу сразу, не бывает прибыльных или неприбыльных ниш. Бывают прибыльные или неприбыльные закупки. В одной и той же нише размер маржи может быть разный. В одном случае вы сможете заработать 10% от цены контракта, а в другом 50%. И в этом уравнении много переменных. Маржа может зависеть от закупаемого товара (работы, услуги), требований заказчика, обоснования цены контракта, количества участников, места доставки (выполнения работ, оказания услуг), количества поставок и т.д. Поэтому все это нужно учитывать в своих расчетах. Есть поставщики, которые принимают участие только в тех закупках, где предполагаемая маржа может составить более 20-25%. А есть те, кто будет рад марже в 5-7%.

Но не смотря на это, многие новички упорно продолжают верить в существование секретных прибыльных ниш, которые превратят их в миллионеров.  Такие ниши для себя вы сможете найти сами, проведя анализ рынка с помощью любого платного сервиса по поиску тендеров с модулем аналитики.

Также стоит отметить еще одну закономерность, связанную с «прибыльными» нишами. Как только о них кто-то начинает открыто рассказывать, они моментально становятся «неприбыльными». И количество участников в них резко возрастает. В одних случаях такая ситуация носит временный характер и через некоторое время уровень конкуренции возвращается к привычной отметке. А в других случаях наступает эффект выжженной земли. Причем конкурировать между собой приходится выпускникам одного и того же курса, получившим в руки секретный список «прибыльных» ниш.

Аналогичная ситуация происходит и с базой поставщиков. Запомните, никакой здравомыслящий человек не будет делиться с другими своей базой поставщиков, которую он нарабатывал самостоятельно. А вот базой, скаченной с каких-нибудь желтых страниц может поделиться без проблем. Но вот пользы от этой базы вы точно не получите. Большая часть информации окажется неактуальной. А тех поставщиков, чьи контакты окажутся верными, растерзают все те же самые выпускники «эксперта», который им эту базу дал.

Поэтому свою базу поставщиков каждый должен нарабатывать сам. Это ваш золотой актив, который нужно держать при себе, а не раздавать направо и налево всем желающим.

Продолжение следует>>>