Почему коммерческие и корпоративные заказчики так любят проводить запросы предложений, котировок и иные подобные закупки?

Если у вас есть опыт работы с корпоративными закупками по 223-ФЗ и коммерческими тендерами, то вы наверняка замечали: заказчики часто объявляют запросы предложений, запросы котировок, запросы цен и иные варианты закупок не являющиеся конкурсами и аукционами. На первый взгляд это выглядит как обычные торги: есть извещение, требования к заявке, критерии оценки, дата подведения итогов. Но по сути — это другой юридический механизм, который дает заказчику куда больше свободы и снижает его риски. Давайте разберемся, почему такие процедуры так популярны, чем они отличаются от «классических торгов» и как участнику оценить целесообразность своего участия в них.

Что важно понять юридически: это не торги по ГК РФ

В соответствии с Гражданским кодексом РФ запрос предложений, запрос котировок и запрос цен не являются торгами в смысле статей 447–449 ГК РФ. Поэтому у заказчика по итогам таких процедур не возникает обязанности заключать договор с победителем. Это базовый момент, который определяет всю логику поведения заказчика и риски участника.

Наверняка вы встречали в извещении или документации такие примеры формулировок:

Пример 1 — «Запрос предложений не является торгами. Поэтому на него не распространяют действие ст. 447–449 ГК РФ. Это значит, что на заказчика не возлагаются обязанности по подписанию договора с победителем запроса предложений по итогам проводимой закупки».

Пример 2 —  «Данная процедура запроса котировок не является конкурсом, и ее проведение не регулируется статьями 447–449 части первой Гражданского кодекса Российской Федерации. Данная процедура запроса котировок также не является публичным конкурсом и не регулируется статьями 1057—1061 части второй Гражданского кодекса Российской Федерации. Таким образом, данная процедура запроса котировок не накладывает на Заказчика соответствующего объема гражданско‑правовых обязательств».

Вывод для участника очевиден: заявка подается на свой страх и риск, а расходы на подготовку и участие вы берете на себя добровольно без каких-либо гарантий заключения договора.

Зачем заказчики используют такие форматы

Таких причин несколько.

Причина №1 — Больше степеней свободы при выборе исполнителя

Запрос предложений или котировок дает заказчику возможность оценить рынок и предложения участников, но не подвергнуть себя обязательству по заключению контракта с формальным победителем. Если по итогу лидирует участник, который не устраивает заказчика (по рискам исполнения, по репутации, по ожиданиям качества, по внутренним ограничениям), заказчик может без юридических последствий отказаться от заключения договора с этим победителем и выбрать другой путь (провести повторную процедуру, заключить прямой договор в рамках своего Положения о закупках или иных регламентов).

Причина №2 — Мониторинг рынка и подготовка «большой» закупки

Часто запросы предложений/котировок/цен проводят не для немедленного заключения договора, а для:

— поиска потенциальных исполнителей — оценка компетенций, релевантного опыта, производственных возможностей;

— сбора ценовых ориентиров — последующий анализ цен и формирование НМЦД (начальной максимальной цены договора) для полноценного конкурса или аукциона;

— проверки заинтересованности рынка — кто готов откликнуться, в какие сроки, на каких условиях.

Иными словами, запрос предложений/котировок/цен удобный инструмент разведки: быстро, гибко и без обязательств.

Рисунок 1 — Статистика закупок по 223-ФЗ за 2025 год с сайта ЕИС. Более 43% закупок пришлось на иные способы + около 5% суммарно на запросы котировок и запросы предложений

Почему это выгодно заказчикам

Во-первых, это снижение юридических рисков. Процедура не обязывает заключать договор, что минимизирует споры и позволяет соблюсти внутренние регламенты.

Во-вторых, гибкость в выборе. Можно учесть «мягкие» факторы (качество коммуникации, гибкость условий, опыт именно в похожих кейсах), не загоняя себя в рамки чисто формальной оценки заявок.

В-третьих, экономия времени. Провести запрос проще, чем формализованный конкурс с жесткими основаниями для отклонений и обязательствами.

В-четвертых, лучшее планирование. Собрав ценовые данные и предложения, проще сформировать корректную НМЦД и требования для последующего конкурса или аукциона.

Что делать участнику: участвовать или пройти мимо?

Коммерческие закупки и закупки по 223‑ФЗ на общих основаниях (не для субъектов малого и среднего предпринимательства СМСП) проводятся на электронных площадках на платной основе — ЭТП берут тариф за участие. Плюс заявка нередко включает в себя не одно ценовое предложение, а объемный пакет документов: анкеты, описание технических решений, опыт, квалификацию, сроки, согласия, и т. д. А это все время и деньги…

Рекомендации по участию:

Если вы видите платную процедуру с существенным объемом документов, а вероятность реального заключения договора неочевидна — лучше обойти ее стороной. У вас будут прямые затраты (тариф площадки + время команды) при низкой предсказуемости результата.

Если у вас уже оплачен тариф на участие в закупках на выбранной площадке, а заявка состоит из нескольких форм и вы можете подготовить ее быстро — участвовать можно. Конверсия в победу в таких закупках обычно ниже, чем в конкурсных или аукционных процедурах, но шанс есть, особенно если вы полностью соответствуете требованиям заказчика. При минимальных финансовых и временных затратах участие в таких процедурах будет оправданным.

Как оценивать целесообразность участия в три шага

Шаг 1 — Проверить юридические формулировки в извещении и документации

Ищите фразы о неприменимости статей 447–449 и 1057–1061 ГК РФ. Если заказчик прямо указывает, что процедура не является торгами/конкурсом/аукционом и не накладывает на него гражданско‑правовые обязательства, воспринимайте это как индикатор «низкой гарантии» заключения договора даже при победе.

Шаг 2 — Оценить «вес» заявки и стоимость участия

— Платная ли процедура на площадке? Какой тариф?

— Сколько документов и в каком объеме требуется в заявке?

— Нужны ли сложные подтверждения (сертификаты, лицензии, подтверждение опыта и квалификации), которые занимают время?

Если суммарная стоимость участия велика, а выгода неочевидна — не тратьте свое время.

Шаг 3 — Понять цель заказчика

По косвенным признакам определите, для чего заказчик проводит закупку:

— Много «исследовательских» вопросов в формах, требование прайс‑листов, разные варианты комплектации — вероятно, мониторинг рынка и формирование НМЦД.

— Сильная детализация ТЗ, конкретные сроки запуска проекта, указанные условия поставки и сервис — выше вероятность реального договора, даже при оговорке «не торги».

Это поможет расставить приоритеты: где есть смысл подать заявку сразу, а где — собирать данные и ждать проведения полноценного конкурса или аукциона.

Рабочие рекомендации для повышения шансов на победу

1. Не отправляйте заказчику «сухие» цифры. Кратко упакуйте свое предложение: сроки, гарантии, кейсы по аналогичным закупкам (при наличии), описание опыта и квалификации. В закупках, где цена не единственный критерий эти факторы реально влияют на результат.
2. Подготовьте несколько альтернативных предложений: базовое решение, расширенное и оптимизированное по стоимости. Это облегчает заказчику сравнение и покажет вашу гибкость.
3. Заранее сформируйте базовый пакет документов: анкеты, справки, копии договоров и сертификатов. Это сокращает время на подготовку и подачу предложений.
4. Будьте готовы к «тишине» после подведения итогов: отсутствие договора — нормальная практика для таких закупок

Короткое резюме

Запросы предложений, котировок и цен — любимый инструмент коммерческих и корпоративных заказчиков, потому что дают свободу и снижают обязательства. Юридически это не торги по ГК РФ, а значит, заказчик не обязан заключать договор с победителем. На практике такие процедуры часто выполняют роль разведки рынка: сбор данных, проверка исполнителей, формирование НМЦД для будущего конкурса или аукциона.

Если участие обойдется вам недорого и подготовка заявки быстрая — имеет смысл откликнуться. Шанс на победу присутствует, плюс вы попадете в поле зрения заказчика. Если же процедура платная, объемная и с неясной перспективой заключения договора — лучше сосредоточиться на тендерах с более предсказуемой конверсией и юридическими гарантиями.

И дружеский совет напоследок. В тендерах выигрывает не тот, кто подается всегда и везде, а тот, кто делает это осознанно и системно. Я рядом, если нужно оценить конкретную закупку и помочь взвесить «за» и «против». И да, шанс «познакомиться» с заказчиком через запрос предложений/котировок/цен нередко приводит к выигрышу на следующем этапе, поэтому используйте это окно возможностей.