Анализ тендеров

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! В 2014 году мною была написана книга «Госзакупки для чайников». Однако со времени ее написания многое изменилось. Изменилось законодательство, нюансы участия в торгах, изменился и я. Пришло время для новой книги. Я понимаю, что процесс написания книги может растянуться надолго. Либо я просто так и не начну ее писать. Поэтому я решил писать ее по частям и делиться отдельными главами прямо на страницах сайта. Как Вам такая идея? Можете, кстати, написать об этом ниже в комментариях. Плюс Вы также можете писать в комментариях свои пожелания и предложения по книге. Я, по возможности, буду к ним прислушиваться и добавлять эти моменты в книгу. Уверен, что от такого подхода в выигрыше будут все.

Глава 6. Анализ тендеров

Как бы странно это не звучало, но на практике анализ тендеров выполняют менее 10% участников закупок. Это не потолочные цифры, а результат опроса, который я проводил среди моих клиентов и учеников. Получается, что 9 из 10 поставщиков участвуют в тендерах «вслепую». Такой подход к участию напоминает мне новорожденных котят, которые тычутся своими маленькими носами в маму кошку в поисках еды. Да, они периодически умудряются выигрывать в тендерах, но это больше похоже на счастливую случайность, чем на спланированную победу. Для того, чтобы ваше участие в тендерах было максимально осознанным и эффективным, нужно проводить анализ.

Давайте с вами рассмотрим, какие виды анализа должен уметь выполнять специалист по тендерам. Их всего девять:

1. Анализ спроса;
2. Анализ ниши / анализ выборки;
3. Анализ заказчиков;
4. Анализ поставщиков;
5. Анализ планов-графиков закупок;
6. Анализ связей;
7. Анализ документации;
8. Анализ рентабельности / просчет
9. Анализ результатов участия.

Теперь предлагаю вам более подробно рассмотреть каждый из перечисленных выше видов анализа.

Анализ спроса

Этот вид анализа помогает понять, есть ли спрос среди заказчиков на те товары, работы или услуги, которые вы хотите продавать через тендеры. Если спрос есть, то тогда можно переходить к более глубокому анализу – анализу ниши. Анализ спроса используется на начальном этапе, когда вы только планируете заняться участием в тендерах. Это своего рода тестирование гипотез. Если у вас уже есть определенная ниша — это хорошо. Но когда вы еще не знаете, что именно хотите продавать через тендеры, то можете протестировать разные направления.

Анализ ниши / анализ выборки

Это уже более предметный анализ, который позволяет определить емкость рынка, как по количеству проводимых закупок в нише, так и по объему денежных средств. Помимо этого анализ позволяет узнать основных заказчиков, которые чаще всего нуждаются в данных товарах, работах и услугах, а также основных игроков, которые принимают участие в таких закупках, количество участников на одну закупку, процент допуска к закупкам, средний процент снижения цены,  сезонность и т.д. Владея этой информацией, вы можете понять насколько данная ниша конкурентная или нет, а также оценить свои шансы на победу.

Анализ заказчиков

Не все заказчики белые и пушистые, есть среди них и проблемные заказчики, с которыми лучше не связываться и особенно новичкам. Для того, чтобы не нарваться на такого заказчика, стоит заранее провести его анализ. Первым делом необходимо посмотреть, как часто на заказчика подают жалобы в ФАС (Федерльная антимонопольная служба). Что это за жалобы, на что именно жалуются участники и в чью пользу принимаются решения. Также необходимо оценить и судебные дела. В каких именно судебных разбирательствах принимает участие заказчик, в роли истца или ответчика, каков исход этих дел. Часто ли заказчик расторгает контракты с поставщиками за нарушение условий исполнения контрактов. Нет ли проблем с оплатами по контракту и т.д. Также стоит оценить завершенные закупки заказчика в вашей нише. Кто в них участвовал и кто победил. Таким образом вы точно будете знать, что собой представляет заказчик и чего от него можно ожидать.

Анализ поставщиков

Анализируя поставщиков в вашей нише, вы будете иметь четкое представление о том, с кем вам придется конкурировать. Что это за поставщики, являются ли они производителями или крупными дистрибьюторами. Как часто они принимают участие в закупках, каков их процент допуска к закупкам, как часто они побеждают и с какой ценой. Также вы можете узнать, в закупках каких заказчиков они чаще всего принимают участие. Более того, вы можете понять, есть ли сезонность в их участии, или они активно участвуют в течение всего года. Данная информация позволит вам скорректировать стратегию вашего дальнейшего участия в тендерах для того, чтобы увеличить ваши шансы на победу.

Анализ планов-графиков закупок

Планы-графики закупок это документы, в которых заказчики указывают, какие закупки и на какие суммы они планируют проводить в текущем календарном году. Предположим, вы определили основных заказчиков в вашей нише. Вы можете проанализировать их планы-графики и понять, когда и на какую сумму они будут проводить закупку интересующих вас товаров, работ или услуг. Это позволит вам заранее спланировать ваши участия в течение календарного года. План-график это не статичный документ и заказчики могут вносить в него изменения, поэтому нужно регулярно отслеживать планы-графики интересующих вас заказчиков.

Анализ связей

Это анализ устойчивых связей между заказчиками и поставщиками.

Например, анализируя завершенные закупки заказчика по интересующей нас нише, мы можем увидеть, что один и тот же поставщик выигрывает постоянно. Причем в некоторых закупках контракт с ним заключается, как с единственным поставщиком по максимальной цене, а в других он выигрывает с небольшим снижением цены, хотя средний процент снижения цены в этой нише значительно больше. У поставщика 100% допуск ко всем закупкам этого заказчика, нет конфликтных тендеров с ним, а в закупках, в которых участвуют другие участники, его заявка признается единственной заявкой, соответствующей требованиям заказчика.

Очевидно, что у такого поставщика есть договоренности с заказчиком, благодаря которым он регулярно побеждает. Выявив такие связи, вы можете принять решение о целесообразности участия в такой закупке, а также использовать эту информацию в своих целях. Например, обойти «заточки» в техническом задании и подготовить заявку, которую заказчик не сможет отклонить.

Анализ документации

Данный вид анализа позволяет проверить тендерную документацию на предмет соответствия ее требованиям законодательства, а также на наличие в ней «подводных камней» и «заточек» под конкретного поставщика. Если в ходе анализа выявлены нарушения или несоответствия, то у вас есть возможность направить в адрес заказчика запрос на разъяснение положений документации. Забегая вперед, скажу, что запрос на разъяснение положений документации, при правильном использовании, является мощным инструментом в руках участника закупки, который может заставить заказчика внести изменения в документацию и увеличить сроки подачи заявок, либо вовсе отказаться от проведения закупки. Анализу нужно подвергать всю документацию в целом, а не только проект контракта и техническое задание.

Анализ рентабельности

Анализ рентабельности – предварительный просчет участия в тендере. Для того, чтобы оценить целесообразность участия в тендере, нужно выполнить его просчет. Например, подобрать товар, соответствующий требованиям технического задания, запросить коммерческие предложения от поставщиков, оценить все затраты на исполнение обязательств по контракту, а также возможную прибыль от участия в тендере. При этом вы должны оценивать возможную конкуренцию и средний процент снижения цены в вашей нише. Если закупка рентабельна, то тогда можно приступать к подготовке заявки. А если нет, то переходить к просчету следующего тендера.

Анализ результатов участия

Это заключительный вид анализа, который вам необходимо выполнять. Вы должны фиксировать все этапы своего участия в тендерах. Сколько тендеров нашли, сколько просчитали, сколько заявок подготовили, сколько заявок подали, в скольких тендерах победили и т.д. Эти данные помогут вам понять вашу конверсию участия на каждом этапе тендерной воронки.

Рисунок – Тендерная воронка

Зная свои результаты на каждом этапе, можно выполнять работу над ошибками и корректировать свои дальнейшие действия. Например, вы используете веерную модель участия в тендерах и участвуете в разных нишах. Сегодня поставляете кресла для концертного зала, а завтра телевизоры для администрации. Сделав анализ своего участия за несколько месяцев, вы можете увидеть, что в тендерах на поставку кресел вы выигрываете чаще, чем в тендерах на поставку техники. Значит можно сместить свои приоритеты и работать только с теми нишами, где выше результат. Думаю, смысл этого анализа вам понятен.

Теперь вы знаете, какие виды тендерного анализа есть и что они собой представляют. Но знать о них и уметь выполнять это разные вещи. Вообще, тендерная аналитика это очень объемная тема, которую мы подробно разбираем в нашей онлайн-школе «Азбука тендеров», но научиться выполнять анализ спроса и анализ ниши вы можете и на нашем бесплатном марафоне «Специалист по тендерам».

И раз уж мы заговорили о специалисте по тендерам, то любой уважающий себя специалист должен уметь выполнять все виды анализа, про которые я рассказал выше. Хотя в некоторых компаниях блок аналитики может выделяться отдельно и им занимается конкретный специалист — тендерный аналитик. Причем тендерного аналитика часто путают с тендерным просчетчиком. Чтобы у вас не возникло путаницы в голове, давайте разберемся, в чем состоит ключевое отличие этих специалистов.

Итак, специалист по тендерам – это специалист широкого профиля. Я называю его человек-оркестр. Он должен уметь выполнять любые задачи от поиска тендеров, до исполнения обязательств по контракту. В частности уметь выполнять тендерный анализ и просчет.

Тендерный аналитик – это человек, который занимается исключительно поиском и анализом тендеров. Иногда в его обязанности включают и просчет рентабельности участия, но обычно этим занимается отдельный человек — тендерный просчетчик.

Тендерный просчетчик (сметчик) – специалист, который занимается подбором товаров под требования технического задания, запросом коммерческих предложений, переговорами с поставщиками и просчетом участия в тендерах.

Ну и наконец последний момент, который я хотел бы затронуть в рамках этой главы – с помощью каких инструментов выполнять тендерный анализ.

Первый инструмент – сайт ЕИС (https://zakupki.gov.ru/). На этом сайте в открытом доступе есть вся необходимая информация для анализа. Плюс этого инструмента заключается в том, что он абсолютно бесплатный. А минус – что собирать и систематизировать информацию придется в ручном режиме.

Второй инструмент – платные поисковые агрегаторы с модулями аналитики. Например, Тендерплан, TenderWIN, Seldon, Контур.Закупки, Сбис и т.д. В них процесс анализа автоматизирован и позволяет в считанные минуты собрать нужную вам информацию.

Третий инструмент – открытые источники по проверке контрагентов: rusprofile, за честный бизнес, ФНС, сайты поставщиков, прайсы и иная информация.

Очень редко в работе специалисты ограничиваются только одним каким-то инструментом, чаще всего это комбинация инструментов перечисленных выше.

На этом я предлагаю закончить с анализом и перейти к рассмотрению способов заработка на тендерах.

Продолжение следует>>>