Зачем выигрывать тендеры в минус? Вся правда

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему некоторые участники закупок выигрывают тендеры в минус и для чего они это делают? Если вас, как и многих поставщиков, интересует ответ на этот вопрос, то вы найдете его в данной статье. Я постараюсь рассмотреть все возможные варианты такого поведения участников и дам необходимые разъяснения. Итак, поехали…

Содержание:

1. В “минус” или вам показалось?
2. Оригинал или эквивалент?
3. Казаться а не быть
4. Голый расчет
5. Закупка дополнительного объема товара
6. Нужны деньги на зарплату сотрудникам
7. Таран
8. Случайный “минус”

1. В “минус” или вам показалось?

Я часто слышу от своих учеников и клиентов одну и ту же фразу: “За такую цену выполнить контракт нельзя!”. Почему нельзя? Кому нельзя? Вам нельзя или всем нельзя? 

Поймите, что участники закупок находятся в разных “весовых категориях”. Кто-то находится от Заказчика далеко и стоимость доставки обходится выше, а кто-то рядом и доставка для него будет в несколько раз дешевле. Кто-то является производителем или крупным дистрибьютором, а кто-то обычным “перекупом”. Поэтому закупочные цены могут сильно отличаться. Помимо этого производители и дистрибьюторы берут объемами. Если даже в каком-то тендере они уйдут в небольшой контролируемый минус, то смогут это компенсировать в другом тендере. И если посмотреть статистику по итогам не одной закупки, а нескольких, то они все равно будут в плюсе. 

Давайте посмотрим на эту же ситуацию с другой стороны. Предположим, вы принимаете участие в закупке от ООО с небольшим штатом сотрудников, да к тому же вы находитесь на общей системе налогообложения, а ваш конкурент это ИП Иванов Иван Иванович, который находится на “упрощенке”. Сотрудников у него нет, издержки и налоги ниже, зарплату никому платить не нужно и сидит он не в съемном офисе, а дома. Поэтому при прочих равных он может победить в тендере с меньшей ценой. Для него это выгодно, а для вас — “работа в минус”.

Поэтому реально оценивайте свои сильные и слабые стороны, анализируйте ваших конкурентов, собирайте о них информацию из открытых источников и делайте правильные выводы.

2. Оригинал или эквивалент?

Есть в 44-ФЗ статья 33, в которой указаны правила описания объекта закупки. Согласно этим правилам Заказчики не должны включать в описание товара требования или указания в отношении товарных знаков, знаков обслуживания, фирменных наименований и т.д., если это может повлечь за собой ограничение конкуренции.

Если Заказчик все-таки ссылается в техническом задании на товарный знак, то обязательно рядом с этим товарным знаком должен указать фразу “или эквивалент”. Есть и исключения из этого правила — закупка запасных частей и материалов к машинам и оборудованию Заказчика, которые уже им используются, либо при условии несовместимости товаров, на которых размещаются другие товарные знаки.

В качестве примера можно привести закупку оригинальных картриджей к принтерам, находящимся на гарантии. Поскольку гарантия на принтеры распространятся лишь при использовании Заказчиком оригинальных картриджей конкретного производителя.

В том случае, если Заказчику нужен конкретный товарный знак без использования эквивалента, в документации должно быть указано обоснование закупки товара с конкретным товарным знаком. Если же обоснования нет, то Заказчик обязан указывать рядом с товарным знаком фразу “или эквивалент”.

Так вот, к чему я вам сейчас об этом рассказал? А к тому, что по указанным Заказчиком техническим характеристикам очень часто можно подобрать эквивалентный товар, который в несколько раз дешевле “оригинала”. Под “оригиналом” я подразумеваю товар с товарным знаком, который указал Заказчик.

Например, Заказчик хочет приобрести ноутбук “Aсer” TravelMate или “эквивалент” за 30 000 рублей. В технических характеристиках Заказчик указал требования к процессору, тактовой частоте, объему жесткого диска и оперативной памяти, а также указал диагональ экрана.

Первый участник закупки будет искать именно этот товар и найдет его по цене 27 000 за штуку. А второй найдет какой-нибудь дешевый эквивалент фирмы “НиСы” в два раза дешевле, но соответствующий требованиям Заказчика.

Так вот в ходе аукциона второй участник сможет снизиться не на 5-10%, а на 20 -40% и при этом останется в плюсе. А вот первый участник будет недоумевать, почему его конкурент выиграл этот тендер в минус.

Чтобы не мучиться в догадках, что же поставил в итоге ваш конкурент Заказчику, зайдите в реестр контрактов через некоторое время и посмотрите накладную.

3. Казаться а не быть

Какая организация или предприниматель не любит похвастать своими достижениями? Кто-то на сайте, а кто-то в личном кабинете развешивает письма и грамоты от благодарных клиентов, а в рекламных буклетах перечисляет с какими компаниями он работал.

И здесь работает принцип социального доказательства, чем известнее компании, с которыми удалось посотрудничать, тем больше доверия со стороны клиентов. 

Поэтому есть участники закупок, которые сознательно участвуют в тендерах крупных заказчиков и выигрывают закупки по себестоимости или даже в минус. Например, участвуют в закупках Государственной Думы, “РЖД”, “Газпрома” и т.д.

А потом в рекламных буклетах таких участников или на их сайтах можно встретить такие фразы, как “поставщик Газпрома” или “поставщик Кремля”. Согласитесь, звучит классно, а главное солидно. При этом растет доверие со стороны покупателей и, как следствие, увеличиваются продажи.

По этой причине многие участники готовы выполнить несколько контрактов в минус, ради подобных “титулов”. Это расценивается как своеобразная инвестиция в раскрутку бренда.

4. Голый расчет

Есть организации, которые выигрывают тендеры в минус для того, чтобы экономить потом. Как, спросите вы? Сейчас расскажу…

В 44-ФЗ при участии в конкурсах и аукционах при снижении участником начальной (максимальной) цены контракта на 25 и более процентов включаются антидемпинговые меры. Согласно ст. 37 участник при таком снижении цены должен предоставить Заказчику, либо увеличенное в 1,5 раза обеспечение исполнения контракта, либо подтвердить свою добросовестность с одновременным предоставлением обеспечения исполнения контракта в стандартном размере.

Добросовестность можно подтвердить сведениями из реестра контрактов о 3-х исполненных контрактах по 44-ФЗ за последние 3 года до даты проведения закупки, которые были исполнены без штрафов и пеней. При этом цена одного из таких контрактов должна быть не менее чем 20% НМЦК закупки, по которой участник планирует заключать контракт.

Таким образом, при снижении НМЦК на 25 и более процентов участник может обходиться стандартным, а не увеличенным обеспечением исполнения контракта.

А вот если участник относится к субъектам малого предпринимательства (СМП) или социально-ориентированным некоммерческим организациям (СОНКО) и закупка проводится Заказчиком среди данных участников, то можно и вовсе обойтись без предоставления обеспечения исполнения контракта. Об этом сказано в ч.8.1 ст.96 44-ФЗ. 

Здесь также, как и с антидемпинговыми мерами участнику необходимо предоставить информацию из реестра контрактов о 3-х исполненных без применения штрафных санкций контрактов за последние 3 года до проведения закупки. Главное, чтобы сумма цен этих контрактов была не менее НМЦК закупки, в которой победил участник.

Ну и еще один плюс от заключения “минусовых” контрактов — это наработка опыта. Это прежде всего относится к новичкам госзаказа и вновь созданным ООО/ИП. Банки неохотно дают банковские гарантии и займы таким организациям и предпринимателям. Поэтому они выигрывают несколько тендеров, для того чтобы потом было проще привлекать денежные средства и получать банковские гарантии.

5. Закупка дополнительного объема товара

Есть и еще одна возможность, которой умело пользуются опытные поставщики — это ч.18 ст. 34 44-ФЗ. Согласно этой части при заключении контракта Заказчик по согласованию с победителем, вправе увеличить количество поставляемого товара на сумму, не превышающую разницы между ценой победителя и начальной (максимальной) ценой контракта при условии, что это право заказчика было прописано в документации о закупке.

Например, Заказчик проводит закупку на поставку 100 калькуляторов на общую сумму 50 000 рублей. В закупке побеждает участник с ценой 35 000 рублей. Если заказчик в документации предусмотрел возможность докупить дополнительное количество товара на разницу между ценой победителя и НМЦК, то он может приобрести дополнительно еще 15 000 / 350 = 42 калькулятора и подписать контракт с победителем на 49 700 рублей.

6. Нужны деньги на зарплату сотрудникам

В моей практике много примеров, когда организации были вынуждены выигрывать тендеры в минус. Как правило, это организации со штатом сотрудников, которые испытывали трудности с заказами. Заказов нет, зарплату сотрудникам нужно платить, а увольнять людей не хочется. Вот и выигрывали некоторые контракты в минус, чтобы хоть как-то держаться на плаву и платить людям зарплату. 

Это, конечно, не самый лучший вариант, но тоже встречается на практике.

7. Таран

В арсенале недобросовестных поставщиков есть схема “Таран”, которой так часто любят пугать начинающих поставщиков. Подробно об этой схеме я рассказывал здесь

Основная задача участников, которые сбивают цену — отвлечь внимание конкурентов, быстро сбить цену, чтобы им не выгодно было подавать ценовые предложения в ходе электронного аукциона. В итоге в аукционе побеждает “нужный” участник с минимальной ценой, а заявки “вспомогательных участников” благополучно отклоняются по итогам рассмотрения 2-х частей заявок.

То есть те участники, которые активно сбивали цену, изначально не планировали заключать контракт с Заказчиком. 

8. Случайный “минус”

Экономическая ситуация в мире нестабильна и курс валют периодически лихорадит. А поскольку стоимость многих товаров очень сильно завязана на стоимость доллара/евро, то можно попасть в очень неприятную ситуацию. Что случилось не так давно, когда доллар резко подорожал и прибыльные контракты резко превратились в убыточные. От этого никто не застрахован, но лучше всегда держать руку на пульсе.

Многие поставщики в таких ситуациях спрашивают меня, как лучше поступить: “Отказаться от исполнения контракта или выполнить его в минус?”. Если откажетесь от контракта, то рискуете потерять обеспечение, попасть в РНП и на 2 года лишиться возможности принимать участие в тендерах. Поэтому взвешивайте все “за” и “против”. Чаще всего дешевле исполнить контракт в минус, чем 2 года сидеть на скамейке запасных. Кто-то, даже будучи в РНП, умудряется работать под флагом других компаний, но эта схема подходит не для всех. 

Вот теперь вы знаете обо всех случаях победы в тендерах в минус. Не зря говорят, предупрежден — значит вооружен. Если вы хотите еще больше практических и полезных знаний, то их можно получить здесь.

На этом у меня все. Успешных вам закупок!

P.S.: Сохраняйте статью в закладки и делитесь друзьями в социальных сетях!

Ссылка на основную публикацию