Сколько стоит участие в тендере в 2026 году: считаем реальные расходы (спойлер: дешевле, чем вы думаете)

Ко мне часто приходят предприниматели и с порога спрашивают: «Вот я хочу начать участвовать в тендерах. Сколько денег мне нужно, чтобы просто попробовать? Дай конкретные цифры». В интернете многие пишут — «вход бесплатный», а по факту электронный носитель купи, обеспечение заявки внеси, за победу заплати… и далее по списку.

На самом деле бесплатного входа в тендеры никогда не было, но порог входа действительно очень низкий, если сравнивать его с классическим бизнесом. Ниже я расскажу, на какую сумму стоит рассчитывать в 2026 году, если вы решите попробовать собственные силы в тендерных продажах. А также дам несколько рекомендаций, на чем можно сэкономить, а на чем экономить точно не стоит.

Если совсем кратко: сколько рублей нужно отложить прямо сейчас

Минимальный набор для старта – 13 000 — 15 000 рублей. В эту сумму войдет самое необходимое: электронная подпись, носитель, регистрация в ЕИС, открытие спецсчета и сопровождение участия в одной процедуре.

Но будем честны: с таким бюджетом во многом придется разбираться самому, гуглить по ночам и учиться на своих ошибках. Если хотите спокойствия и чтобы все работало «как асы» — закладывайте от 30 000 – 35 000 рублей на старте. Плюс отдельно держите в уме оборотные средства (о них расскажу ниже). Это самая большая статья расходов, но без них никуда.

А теперь пройдемся по каждому пункту подробно. Берите блокнот — будет много конкретики.

Что будет нужно для участия: пошаговый разбор расходов

Шаг 1. Компьютер, МФУ и прочая техника

Вам не нужен игровой монстр за 200 тысяч рублей. Самый обычный ПК или офисный ноутбук за 15 000 – 30 000 рублей (или б/у еще дешевле) отлично справляется со всеми задачами. Но, наверняка, стационарный компьютер или ноутбук у вас уже есть.

Без МФУ (принтер + сканер + копир) на старте можно легко обойтись. Сейчас большинство современных смартфонов позволяют делать качественные фото документов вместо их сканирования, а тендеры в большинстве своем проходят в электронной форме.

Но если объем бумажных документов для оцифровки большой (например, копии исполненных контрактов, квалификационные документы сотрудников и т.д.), то здесь без МФУ вам будет сложно. Обычное струйное МФУ обойдется вам сейчас в районе 5 000 – 15 000 рублей.

Интернет нужен стабильный. Ваш домашний тариф за 500 — 1000 рублей в месяц подойдет.

Шаг 2. Статус: ИП или ООО

Вы не поверите, но самый частый вопрос от новичков: «А можно участвовать в тендерах как физлицо? Я ж самозанятый». Можно, но есть масса нюансов, а также крайне невыгодно по налогам. Поэтому регистрируем ИП или ООО.

Многие начинают с ИП. Дешево и сердито.

Регистрация ИП — 800 рублей госпошлины при подаче документов в бумажном виде. Но можно сэкономить, если подать заявление онлайн через личный кабинет налогоплательщика на сайте ФНС, через нотариуса, МФЦ или портал «Госуслуг».

Регистрация ООО —  госпошлина 4000 рублей + уставной капитал (минималка 10 000 рублей). Здесь также как и с ИП можно сэкономить на госпошлине, если подавать заявление онлайн.

Мой совет: на старте регистрируйте ИП на упрощенке (УСН «доходы», либо «доходы – расходы» если планируете заниматься перепродажей). А если дело пойдет, то дальше решите какой налоговый режим для вас окажется самым подходящим.

Шаг 3. Электронная подпись

Сейчас юрлица и ИП получают сертификат электронной подписи бесплатно в ФНС. Но есть нюанс: вам все равно придется раскошелиться на «железо» и софт.

Вот что реально потребуется:

1. Носитель (токен) — такая флешка с защитой. Рутокен или eToken. Стоит 1000 – 3000 рублей. Покупаете один раз на годы. С порядком получения КЭП от ФНС можно ознакомиться здесь.
2. Лицензия КриптоПРО CSP — программа для шифрования. Годовая лицензия обойдется вам 1850 рублей. Бессрочная – 3700 рублей по данным с сайта https://cryptopro.ru/. При этом на старте можно сэкономить и скачать ознакомительную полнофункциональную версию на 90 дней. Ну а если захотите сэкономить на платной лицензии, то напишите мне в личные сообщения, расскажу о том, как можно приобрести бессрочную лицензию всего за 300 рублей.
3. Если планируете участвовать в коммерческих и корпоративных тендерах (по 223-ФЗ) – вам будет нужна расширенная подпись, выпущенная коммерческим удостоверяющим центром. Тут уже готовьте 6000 – 9000 рублей в зависимости от того, для каких площадок будет нужна подпись. Однако, я не рекомендую сразу покупать расширенную подпись. Для начала стоит определиться, на каких площадках проводятся нужные вам тендеры и проверить, будет ли там работать подпись от ФНС. И если без расширенной никак, то купите ее позже.

Итого на подпись: минимум 1000 – 3000 рублей (токен + КриптоПРО ознакомительная версия для старта). Плюс помните, что годовую лицензию КриптоПРО нужно будет продлевать каждый год, поэтому если планируете участвовать в тендерах вдолгую, то выгоднее приобрести бессрочную лицензию.

Шаг 4. Регистрация в ЕИС и на площадках — тут сюрприз (бесплатно!)

Многие боятся этого этапа. А зря.

• Регистрация на сайте ЕИС (https://zakupki.gov.ru/) — бесплатно. Инструкции по настройке компьютера и регистарции есть прямо на сайте. Инструкция по регистрации на сайте находится здесь, а инструкция по настройке рабочего места здесь.
• Аккредитация на 8 федеральных электронных площадках (СберА, РТС-тендер, ЭТП ГПБ и др.) — после регистрации в ЕИС происходит автоматически и бесплатно.

Единственное, если вам совсем лень разбираться и читать инструкции, то можно нанять специалиста за 5000 – 12000 рублей, чтобы он все сделал за вас. Но я бы советовал сделать это самому. Если вы уверенный пользователь ПК, то проблем с регистрацией быть не должно.

Ниже для наглядности разместил информацию о стоимости услуги по настройке рабочего места и регистрации в ЕИС у нескольких компаний:

Провайдер	Стоимость (руб.)	Условия
ТЭК-Торг	5 500 (для 1 лица, руководителя)	Регистрация в ЕИС (ЕРУЗ) для 1 лица
ТЭК-Торг	7 200 (для 2 лиц)	Регистрация в ЕИС (ЕРУЗ) для руководителя и сотрудника
Эсфера	5 000	Регистрация в ЕИС и ЕСИА, настройка рабочего места, проверка документов
Контур.Закупки (тариф «Стандарт»)	11 960 (со скидкой 8%)	Регистрация в ЕИС для организаций, ИП и физлиц, настройка рабочего места, регистрация компании на портале «Госуслуги» (ЕСИА), привязка сотрудника к компании на портале «Госуслуги» (при необходимости), регистрация в личном кабинете ЕРУЗ
Контур.Закупки (тариф «Премиум»)	19 780 (со скидкой 8%)	Тариф «Стандарт» + настройка второго рабочего места для дополнительного сотрудника, добавление в профиль организации дополнительного уполномоченного лица, консультации по работе в личном кабинете ЕИС и на ЭТП в течение 6 месяцев, пять экспертных ответов по вопросам участия в закупках
ЭТП Газпромбанка	7 900	Помощь на всех этапах регистрации в ЕИС, ЕРУЗ: от предварительной настройки рабочего места до успешного прохождения регистрации

Что касается работы с коммерческими тендерами и закупками по 223-ФЗ на общих основаниях, то вам может потребоваться отдельная аккредитация на электронных торговых площадках. Сама аккредитация, как правило, бесплатная, но есть тарифы за участие. О них поговорим ниже в статье.

Шаг 5. Спецсчет — это про деньги, но не про траты (почти)

Вот где многих поджидает неожиданность. Чтобы подать заявку на тендер, нужно внести обеспечение заявки на спецсчет в рамках участия в закупках по 44-ФЗ и в закупках для МСП по 223-ФЗ. Это ваши же деньги, они просто «замораживаются» на время.

• Размер обеспечения: 0,5% – 5% от начальной (максимальной) цены контракта. Для закупок по 44-ФЗ до 1 млн рублей обеспечения заявки может вообще не быть. А в закупках по 223-ФЗ этот порог еще выше – 5 млн рублей.
• Спецсчет открывается бесплатно в одном из уполномоченных банков (список банков утвержден Распоряжением Правительства РФ от 13.07.2018 N 1451-р)

Пример из жизни: контракт на 2 млн. рублей. Обеспечение заявки 1% = 20 000 рублей. Вы вносите эту сумму на спецсчет, подаете заявку, и эти 20 000 блокируются на счете. Если вы не победили, то деньги разблокируются на счете после размещения итогового протокола.  А в случае победы – после подписания контракта с заказчиком.

Проблема в том, что без этих денег на спецсчете вы просто не сможете подать заявку. Альтернативный вариант деньгам на спецсчете – независимая гарантия. О ней расскажу далее в статье.

Шаг 6. Поиск тендеров — можно бесплатно, но лучше заплатить

Сайт ЕИС (https://zakupki.gov.ru/) является первоисточником для размещения информации о закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Информацию о таких закупках на сайте ЕИС можно искать абсолютно бесплатно. Но есть одно НО… Информацию о коммерческих тендерах, закупках малого объема, закрытых закупках вы там не найдете. Да и сам поисковый инструментарий на сайте оставляет желать лучшего. Однако для старта и поиска тендеров по 44-ФЗ и 223-ФЗ его будет достаточно.

А вот за комфорт и автоматизацию поиска придется заплатить. Благо выбор платных поисковых агрегаторов на рынке имеется. Вот несколько поисковиков, на которые точно стоит обратить свое внимание: Tenderplan, Контур.Закупки, Saby, Seldon, РосТендер. Тарифы и условия у всех разные. Но есть и хорошая новость. У всех у них есть бесплатный пробный период (например, у Тендерплана целых 14 дней), поэтому вы можете протестировать каждый из них и выбрать тот, что понравится вам больше всего.

Платная подписка на поисковый сервис обойдется вам в среднем 2000 — 4000 рублей в месяц. Поисковые сервисы это не роскошь, а необходимый рабочий инструмент для тендерного специалиста.

Шаг 7. Обучение и сопровождение — экономия на этом выходит боком

Многие новички думают: «Зачем платить за обучение или тендерное сопровождение, я же сам все в интернете найду». Да, информации по участию в тендерах в открытом доступе сейчас вагон и маленькая тележка. А еще есть великий и могучий ИИ…, который плохо разбирается в российском законодательстве, часто галлюцинирует и придумывает то, чего в действительности нет. Я никоим образом не хочу вас сейчас пугать, но в тендерных продажах цена ошибки очень велика. Поэтому конечный выбор за вами: делать все самим, пройти обучение и участвовать в тендерах под руководством опытных специалистов или полностью отдать это направление на аутсорс.

Реальные цены:

• Например, наш курс по подписке «Победитель тендеров» стоит всего 11 000 рублей в месяц (с практикой, поддержкой и полноценной обратной связью). Дорого? Если сравнивать с теоретическими экспресс-курсами, то да. А если со стоимостью тендерного сопровождения, то нет.
• Тендерное сопровождение — специалист делает все за вас: ищет, готовит заявки, подает. Стоимость сопровождения участия в одной закупке на рынке сейчас стартует от 5 000 рублей + процент от суммы выигранного контракта. Там же где процент с победы не учитывается, стоимость сопровождения в одной процедуре может быть выше. Также стоимость зависит и от самой процедуры. Например, подготовка заявки на участие в электронном аукционе по 44-ФЗ будет стоить в 2-3 раза дешевле, чем подготовка заявки для участия в открытом конкурсе.

Если усредненно, то закладывайте 10000 рублей за сопровождение участия в одной процедуре.

Шаг 8. Плата за победу — самая приятная, но неожиданная статья расходов

Само участие в тендерах бесплатно. За исключением участия в коммерческих тендерах и тендерах по 223-ФЗ на общих основаниях. Но как только вы выиграли — площадка скажет: «Поздравляю! А теперь заплати».

По госзакупкам (44-ФЗ):

— 1% от начальной (максимальной) цены контракта, но не более 2000 рублей с учетом НДС в случае если закупка проводилась среди СМП и СОНКО;

— 1% от начальной (максимальной) цены, но не более 5000 рублей без учета НДС если закупка проводилась на общих основаниях и победителем стал самозанятый или субъект МСП;

— 1% от начальной (максимальной) цены, но не более 7500 рублей без учета НДС если закупка проводилась на общих основаниях и победителем стало юрлицо.

С действующими тарифами федеральных ЭТП вы можете ознакомиться на сайте ЕИС.

По коммерческим закупкам (223-ФЗ): тут все сложнее. Например, в случае проведения закупки по 223-ФЗ среди МСП плата составляет 1% от НМЦК аналогично закупкам по 44-ФЗ. А вот при проведении закупки на общих основаниях у каждой площадки могут быть свои тарифы. Но закупки до 100 000 рублей часто бесплатны.

Что касается коммерческих тендеров и закупок по 223-ФЗ на общих основаниях, то здесь плата взимается не за победу, а за участие в независимости от того, победили вы в закупке или нет. Тарифы указываются на каждой отдельной площадке.

Ниже приведены скриншоты с расценками площадок из отчета Минфина за 3 квартал 2025 года.

Тарифы ЭТП по 44-ФЗ

Тарифы ЭТП по 223-ФЗ

Шаг 9. Обеспечение контракта — самая жирная статья расходов

Вы выиграли. Ура! Но чтобы заказчик был спокоен, что вы точно исполните свои обязательства по контракту, нужно внести обеспечение исполнения контракта.

• Размер: обычно 0,5% – 30% от начальной (максимальной) цены контракта или от предложенной победителем цены контракта, в случае если закупка проводилась среди СМП и СОНКО.
• Как внести: деньгами на счет заказчика (ваши деньги замораживаются на весь срок контракта) или независимой гарантией (банковской).

Тут я дам совет, который сэкономит вам кучу нервов: никогда не вносите обеспечение своими деньгами, если сумма больше 50 000 рублей. Берите независимую гарантию.

Сколько стоит независимая гарантия: в среднем 1% – 3% от суммы обеспечения. Пример: обеспечение 100 000 рублей. Вы платите банку 1000 – 3000 рублей — и ваши 100 тысяч остаются у вас в обороте. Огромная разница, правда?

Шаг 10. Оборотные средства для исполнения контракта

Подавляющее большинство проводимых тендеров в настоящее время не предусматривают авансирования. То есть сначала вы должны выполнить обязательства по контракту за свои средства, а потом заказчик вам заплатит.

Поэтому для участия в тендере вы должны оценивать свои реальные финансовые возможности. Располагаете ли вы необходимой суммой для исполнения контракта или же можете вы эти деньги быстро найти.

Именно «оборотка» становится для большинства участников основным камнем преткновения для масштабирования своих тендерных продаж. Поэтому многие вынуждены участвовать в тендерах по принципу: выиграл тендер – исполнил контракт – получил деньги – участвую в новом тендере.

Ниже для вашего удобства я подготовил сводную таблицу с основными статьями расходов. Я сознательно убрал из итогового расчета регистрацию в качестве ИП/ООО и расходы на технику (компьютер, МФУ, интернет), поскольку этот базис у большинства читающих эту статью уже есть.

Сводная таблица по основным статьям расходов

Статья расходов	Минимально (руб.)	Комфортно (руб.)	Комментарий
ЭП + токен + КриптоПРО	3000	9 000 (расширенная)	В расчет мы закладываем пробную версию КриптоПро на 90 дней
Регистрация в ЕИС и аккредитация на 8 ЭТП	0 (самостоятельно)	5000	Минимальная стоимость услуги по регистарции в ЕИС
Спецсчёт	0	0	Бесплатно
Обеспечение заявки	0 (участие в закупках до 1 млн.)	3000	Ваши деньги, которые заблокированы на счете
Платный поиск	0 (ЕИС бесплатно)	3000 / мес.	Экономит кучу времени
Обучение / сопровождение	10 000 (сопровождение в одной процедуре)	10 000 (сопровождение в одной процедуре)	Окупается в случае победы
Обеспечение исполнения контракта / Независимая гарантия	0 (внесу деньгами)	от 3000 (за выпуск гарантии)	Выгодно для крупных контрактов
Оборотные средства	В зависимости от размера тендера	В зависимости от размера тендера
ИТОГО старт	~ 13 000 рублей	~ 30 000 — 35 000 рублей	+ оборотка на счёте (в зависимости от размера контракта)

На чем новички теряют деньги (горький опыт)

Перечислю самые частые ошибки, которые я видел у своих знакомых и клиентов:

1. Экономят на обучении / сопровождении. Результат — заявку отклонили из-за того, что указали неверные характеристики товара. Или выиграли, а потом пропустили срок подписания контракта (потому что не знали сроков). Итог — попадание в РНП (реестр недобросовестных поставщиков). Там вы проведете 2 года без права участвовать в тендерах. Обидно?
2. Не рассчитали оборотку. Классика: выиграли контракт на миллион, а денег на закупку товара нет. Банки дают кредит под бешеный процент. Контракт становится убыточным.
3. Забыли про комиссию площадки. Выиграли, потратили всю оборотку на закупку, а потом бац — приходит счет за победу. Мелочь, а неприятно.
4. Полезли в тендеры с валютной привязкой. В кризис курс скаканул — и вы уже в минусе. Проверено на себе.

Так стоит ли вообще заходить в тендеры в 2026 году?

Я отвечу как человек, который занимается этим с 2007 года: да, стоит. Особенно сейчас.

Почему? Потому что государство и крупные госкомпании — это самые надежные заказчики в нестабильной экономике. Они платят. Да, иногда с просрочкой, но платят. В отличие от многих коммерсантов, которые могут «внезапно» обанкротиться.

Прямые продажи сейчас падают у всех. А тендеры остаются. Просто будьте умнее:

• Участвуйте в закупках с единовременной поставкой, а не по заявкам заказчика.
• Закладывайте в цену риски минимум 5-10%.
• Используйте независимые гарантии, а не заморозку своих денег.

Да, старт требует вложений. Но эти вложения окупаются с первым же выигранным контрактом. Начните с малого — контракты до 1 млн. рублей. Набейте руку, наберитесь опыта, а потом масштабируйтесь.

Если у вас остались вопросы — пишите ниже в комментариях. Обязательно отвечу всем. Удачи на торгах!