Как выиграть тендер на строительство начинающей фирме? Пошаговый план действий и практические рекомендации

Закупки по строительству считаются одной из самых востребованных и прибыльных ниш в сфере госзаказа. Строительные контракты помимо сооружения зданий бывают на составление инженерно-технических проектов, прокладывание дорог, ремонт помещений, обслуживание строительных объектов. Чем же они привлекают поставщиков и исполнителей? Во-первых, это высокомаржинальные контракты, а, во-вторых, выиграв такой заказ, вы обеспечите свою компанию работой на длительный период.

Как победить в закупке на строительство, и какими критериями должна обладать компания-участник, читайте в статье.

Что нужно знать о строительных контрактах в закупках?

На сегодняшний день контракты на строительство очень популярны. Если обратиться к статистике 2018 года, то увидим, что в числе крупных исполнителей находятся следующие организации:

1. ООО «Прототип» (контракт на 23+ млрд. руб. от 24.05.2018 г.).
2. ООО «Эра» (контракт на 3,5+ млрд. руб. от 23.05.2018 г.).

Не буду перечислять всех крупных игроков в строительном сегменте госзаказа, цифры говорят сами за себя. Видно, что деньги в эту нишу выделяются огромные, поэтому участвовать или нет – вопрос отпадает сам собой.

Раньше в тендерах на строительство могли принимать участие только крупные организации, но в настоящее время Правительство РФ пересмотрело механизм таких мероприятий и разрешило участвовать в них компаниям поменьше – предпринимателям и частным фирмам.

Комиссия заказчика строго проверяет поступающие заявки на соответствие требованиям ТЗ и документации. В строительных торгах разрешено участвовать исполнителям, специализирующимся на этом направлении (не на ремонте, не на работе по внутренней отделке помещений).

Еще компания-участник должна иметь в своем портфолио исполненные контракты по аналогичным видам работ, а также деловую репутацию.

Важные критерии:

• необходимо иметь допуск СРО;
• сумма всех сданных в эксплуатацию объектов – до 25% от НМЦ контракта по строительству;
• наличие аналогичных контрактов за последние годы.

Стандартный запрос на участие состоит из 2-х частей:

• Техническая – в ней содержится общая информация об объекте, архитектурных характеристиках, проводимых инженерных сетях.
• Коммерческая – состоит из сметы, условий формирования стоимости, требований к работе, сроков.

Документация подается на согласование комитету по закупкам, где работают эксперты в строительстве.

Где искать строительные тендеры?

Самым распространенным ресурсом по поиску закупок на строительство является сайт Единой информационной системы (ЕИС) – www.zakupki.gov.ru. Здесь собрана информация о завершенных и предстоящих торгах на 8-ми федеральных электронных торговых площадках (ЭТП). Названия площадок можете увидеть в таблице ниже.

Правительство РФ утвердило список операторов торговых платформ, уполномоченных на проведение строительных тендеров — № 1447-р от 12.07.2018 г. Действует регламент с 01.10.2018 г.

Я назвал восемь электронных платформ, однако есть еще и 9-я площадка — АСТ ГОЗ, которая является специализированной и служит для проведения закрытых процедур, информация о которых граничит с госбезопасностью. Простым участникам нет допуска к таким торгам. Для того чтобы авторизоваться на ней, требуется особое ПО – ViPNet, цена которого порядка 10 тыс. руб.

Бюджетные организации по закону обязаны размещать в ЕИС все предстоящие торги, чтобы заинтересованные лица могли с ними ознакомиться, так соблюдаются принципы прозрачности и конкуренции.

С 2019 г. не нужно проходить аккредитацию отдельно на каждой ЭТП, достаточно создать учетную запись в ЕИС и в течение 1-2 дней площадки аккредитуют вас автоматически.

Помимо федеральных ЭТП, есть еще коммерческие площадки, их несколько тысяч. Они являются тендерными агрегаторами, и работа в них платная.

Также закупки на строительство до 600 тыс. руб. можно найти на сайтах электронных магазинов малых закупок: ЕАТ Березка, Портал поставщиков Москвы, ОТС-market и др. Такие электронные магазины только набирают популярность, поэтому в них мало участников, это должно сыграть вам на пользу.

Контракты на капремонт жилых помещений проводятся на основании Постановления Правительства РФ № 615 от 1 июля 2016 г. Сведения об этих тендерах вы тоже можете найти на портале ЕИС.

Регулирование закупок на строительство

Есть 2 основных федеральных закона, которые контролируют проведение закупок и на строительство, в том числе.

1. №223-ФЗ от 18.07.2011 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» — это корпоративные закупки, в них все устроено сложнее, чем в государственном сегменте, и многие требования заказчик вправе прописывать самостоятельно в Положении о закупке.
2. №44-ФЗ от 05.04.2013 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» — это государственные закупки, они подходят для начинающих исполнителей, так как каждый этап подробно изложен и новички смогут разобраться.

Корпоративные процедуры вправе проводить государственные корпорации; компании по электро- и газоснабжению; хозяйственные общества, доля участия государства в которых превышает 50 процентов (к ним относятся фирмы по строительству).

Государственные закупки организовывают федеральные и муниципальные заказчики, которые не подчиняются закону № 223.

Определить победителя в торгах заказчики могут в ходе различных мероприятий, которые отличаются этапами, документацией, требованиями к участникам – это аукционы в электронной форме, конкурсы, котировки, запросы предложений. В большинстве случаев строительные контракты разыгрываются в рамках электронных аукционов, так как список строительных работ описан в аукционном перечне Правительства РФ № 471 от 21 марта 2016 г.

Кроме государственных и корпоративных закупок есть еще коммерческие закупки, которые вправе проводить коммерческие организации, они сами устанавливают требования, выбирают торговую площадку, поэтому этот сегмент подходит только для опытных поставщиков и исполнителей.

Кто может принять участие?

Закупки, предметом которых являются строительные работы, можно разделить на два вида:

• Открытые – в них могут участвовать фирмы без допуска СРО (индивидуальный проект, навесы, гаражи, здания до 3-х этажей).
• Для ограниченного круга лиц – это возведение опасных и технически сложных конструкций, искусственных дорожных покрытий (федерального и регионального уровня), а также при НМЦК до 150 млн. руб.

В последнем случае допуск СРО необходим. Чтобы его получить, фирма должна стать членом СРО и иметь в своем штате аккредитованных специалистов. Квалификация сотрудников подтверждается соответствующим образованием по теме строительства, опыт не менее 10 лет, отсутствие судимости. Тендерная комиссия отбирает конкурсантов с учетом этих требований и отклоняет заявки иных организаций.

Как подготовить заявку на участие в тендере?

Если фирма имеет все необходимые документы и отвечает всем требованиям участия, то она может переходить к подаче заявки. У некоторых руководителей этот вопрос вызывает трудности, в этом случае можно обратиться за помощью к сторонней организации, то есть отдать свое участие на аутсорс специалистам. Они помогут в оформлении заявки или возьмут на себя полное сопровождение «под ключ».

До подачи заявки у вас должны быть выполнены следующие шаги:

• выбрана площадка, на которой заказчик разместил интересный для вас тендер;
• оформлена электронная подпись или продлен срок действия ЭП;
• действует учетная запись в ЕИС или пройдена регистрация на коммерческой ЭТП;
• открыт спецсчет для проведения операций по обеспечительным мерам.

Кроме названных этапов не игнорируйте этап аналитики, он поможет вам узнать о конкурентах и заказчике, рентабельности контракта, отсутствие мошеннических схем между сторонами сделки. Предварительно сделайте разносторонний анализ закупки, для этого можно воспользоваться тендерными агрегаторами со встроенными модулями аналитики, например, Tenderplan, TenderWIN, Seldon или какие-нибудь другие на ваше усмотрение.

Перед оформлением заявки еще раз внимательно изучите ТЗ, спецификацию, проект контракта, чтобы ничего не упустить и исключить отклонение вашего запроса.

Требования к заявке:

• соответствие материалов ГОСТам;
• своевременное окончание работ по договору;
• соответствие спецификациям;
• соблюдение техники безопасности;
• суммарная стоимость договора.

Проверьте все позиции еще раз на правильность оформления и соответствие законодательным нормам.

Допуск СРО

Разберем вопрос допуска СРО более подробно. Наличие документа компания-участник должна подтвердить копией выписки из реестра участников СРО.

Требования к форме выписки изложены в Приказе Ростехнадзора № 58 от 16 февраля 2017 г. Выписка будет актуальной в течение 1 месяца, как только вы ее получите, не упустите этот важный момент (ч.4 ст.55.17 Градостроительного Кодекса РФ). Чаще всего заказчики прописывают в документации к закупке требование к сроку действия такой выписки.

Чтобы участвовать в торгах на строительство, кандидат должен перечислить деньги в компенсационный фонд обеспечения договорных обязательств (ч.13 ст.55.16 ГрК РФ). Вот суммы необходимых отчислений в соотношении к суммам контрактов:

• необходимо перечислить 200 тыс. руб. для участия в закупках до 60 млн. руб.;
• 2,5 млн. руб. откроют доступ к торгам до 500 миллионов;
• 4,5 млн. обеспечат участие в закупке до 3 млрд. руб.;
• 7 млн. руб. – до 10 миллиардов;
• 25 млн. руб. – до 10 млрд. рублей.

Компенсационный фонд обеспечения договорных обязательств (ч.13 ст.55.16 ГрК РФ) – это дополнение к компенсационному фонду возмещения вреда (ч.12 ст.55.16 ГрК РФ). Например, компания-новичок в строительной теме для участия в торгах до 60-ти миллионов должна иметь в компенсационных фондах суммарно 300 тыс. рублей (100 тыс. рублей в фонде возмещения вреда и 200 тыс. рублей в фонде обеспечения договорных обязательств).

Если в ходе исполнения работ по контракту исполнитель будет лишен статуса участника СРО, то заказчик вправе отказаться от контракта в одностороннем формате (ч.3 ст.450.1 ГК РФ и ч.9 ст.95 44-ФЗ). 

Важный момент! Начинающие исполнители строительных тендеров, которые только хотят оформиться в СРО, должны знать, что участниками СРО, основанной на членстве лиц, проводящих строительные работы, могут быть только предприниматели и организации, зарегистрированные в том же регионе РФ, что и сама СРО, кроме иностранных юрлиц и ИП, по адресу нахождения которых СРО нет (ч.3 ст.55.6 ГрК РФ).

Когда нет необходимости в допуске СРО?

Компания-участник может не иметь данный разрешительный документ, если планирует принять участие в торгах до 3 миллионов (ч.2.1 ст.52 ГрК РФ).

Например, заказчик разместил контракт, стартовая цена которого 3,5 миллиона, то есть лимит для необходимости иметь допуск превышен. Но если кандидат поучаствовал в процедуре и победил с ценовым предложением в 2,9 миллиона, то он может не быть участником СРО.

Также документ, подтверждающий членство в СРО не нужен для государственных и унитарных предприятий, казенных учреждений и компаний с госучастием для реализации обязанностей технического заказчика и при оформлении строительных контрактов (ч.2.2 ст.52 ГрК РФ):

• органами власти федерального значения, регионального уровня и местными властями;
• госкорпорациями.

Компании, специализирующиеся на строительстве, реконструкции, капремонте объектов, перечисленных в п.1-3 ч.17 ст.51 ГрК РФ также могут не быть участниками СРО. К таким объектам относятся:

• гаражи;
• жилые помещения;
• садовые дома;
• постройки хозяйственного назначения;
• объекты индивидуального жилищного строительства;
• сооружения, исполняющие вспомогательные функции.

Квалификация кандидатов на контракт

Статья 31 44-ФЗ описывает требования (единые и дополнительные), которые предъявляются к кандидатам на госконтракт. Дополнительные требования может устанавливать к исполнителям Правительство РФ при осуществлении конкурсов с ограниченным участием, двухэтапных конкурсов, закрытых конкурсов с ограниченным участием, закрытых двухэтапных конкурсов или аукционов (ч.2 ст.31 44-ФЗ). Согласно этим требованиям для выполнения обязательств исполнитель должен иметь:

• достаточное количество денежных средств;
• технику, оборудование, материальные ресурсы на праве собственности;
• опыт исполнения аналогичного вида работ и деловую репутацию;
• штат сотрудников и специалистов с необходимым уровнем квалификации.

Дополнительные требования к кандидатам устанавливаются на основании правительственного Постановления № 99 от 4 февраля 2015 г.

Перечень дополнительных требований для исполнения строительных контрактов приведен в Приложении № 1 данного регламента. К ним относится опыт осуществления работ, схожих с предметом строительного тендера, за предшествующие 3 года до даты подачи заявки на участие в торгах. В документе дается необходимое количество договоров с ценой, которые нужно иметь в своем портфолио, а также пакет документов, доказывающих, что участник подходит под установленные доптребования.

Согласно ч.12 ст.24.2 44-ФЗ претендент на строительные работы должен побеспокоиться заранее о подаче документов о соответствии дополнительным требованиям оператору торговой платформы. Полученные документы публикуются оператором ЭТП в реестре участников на площадке. Проще говоря, документы должны быть размещены в реестре участников на ЭТП еще до момента подачи заявок.

Если говорить о строительных тендерах в корпоративном и коммерческом секторе, то там тоже кандидаты должны иметь опыт, схожий с предметом контракта, достаточное количество квалифицированных сотрудников и технические ресурсы на праве собственности (или аренды) для выполнения обязательств. Соответствие этим требованиям необходимо доказать дубликатами исполненных контрактов, приемочными актами, договорами аренды, накладными и документами о квалификации работников (дипломы, трудовые книжки).

223-ФЗ позволяет кандидатам быть участниками консорциума, когда группа организаций или предпринимателей выступают от лица одного исполнителя, объединив свои ресурсы и возможности. К слову, в 44-ФЗ таких условий нет.

Как победить в закупке на строительство?

Выиграть в торгах на строительство или ремонт, значит, обеспечить себя работой на долгое время и получить высокий доход. От наличия богатого портфолио будет зависеть отношение заказчика к участнику и повышаются шансы, что контракт заключат именно с таким участником. Портфолио можно наполнять любыми документами, подтверждающими опыт и репутацию компании – это могут быть награды от администрации или правительства, допуски, деловая репутация от партнеров по бизнесу, отзывы контрагентов и т.д. Эти документы можно собирать до аккредитации на торговой платформе, чтобы к непосредственному участию в торгах выступить во всеоружии.

Огромное внимание закупочная комиссия уделяет изучению технической документации, которую направляет претендент вместе с заявкой. Выше уже было сказано, что документация классифицируется на техническую и коммерческую. Такое деление  помогает членам комиссии изучить бумаги структурно и увидеть, насколько потенциальный исполнитель готов к исполнению обязательств, обладает ли техническими ресурсами и финансовыми возможностями, уложится ли в срок, даст ли необходимое качество, соблюдает ли нормы безопасности.

Кроме документальных подтверждений соответствия требованиям и низкой цены, выставленной на торгах, участник должен обладать и иными характеристиками. Например, слишком низкая цена может заставить заказчика сомневаться в компетентности кандидата. В рамках торговых процедур могут проводиться очные туры, где участник или его уполномоченное лицо должны проявить свое красноречие.

Что делать, если вы получили приглашение от заказчика поучаствовать в закупке на строительство?

Механизм участия в любом тендере примерно одинаков. Специфика есть только в закрытых аукционах, куда кандидаты попадают только по приглашению заказчика.

Если вы получили приглашение на такие торги, а до их окончания остается всего пара дней, то, возможно, заказчик проводит их формально и «свой человек» для исполнения у него уже есть, поэтому лучше отказаться.

Но если вам поступило приглашение, а времени на подготовку и участие хватает, то нужно соглашаться без раздумий. Если заказчик решил отправить вам приглашение, значит, он уже изучил ваше досье, предыдущий опыт, убедился в вашей компетентности и сформировал доверительное отношение к вашей компании. Исполнение закрытого контракта, полученного на закрытых торгах – это отличная позиция в ваше портфолио, поэтому стремитесь его выиграть и качественно выполнить.

Помимо необходимого списка документов побеспокойтесь о получении банковской гарантии. Эта мера позволяет заказчику подстраховаться от неисполнения или некачественного исполнения обязательств и получить неустойку в таких случаях.

Риски участия в закупках по строительству

Каждый участник торгов стремится победить в торгах и идет на разные меры, например, начинает демпинговать. Стратегий победить много, но выбирать нужно исходя из конкретной процедуры, уделять внимание качеству работ, скорости выполнения. Вы можете столкнуться с подводными камнями:

• произойдет форс-мажор, и поставка груза в срок сорвется (плохие погодные условия, техногенные факторы);
• не успеете оформить банковскую гарантию, и придется вкладывать собственные средства, а это немалые деньги;
• наличие договорных отношений и «серых» схем между сторонами сделки.

Избежать этих трудностей можно. Например, участвовать точечно, а не хвататься за все тендеры подряд. Так вы сохраните лимит банковских гарантий. Анализируйте возможные риски, предусматривайте в контрактах возможность отсрочки поставки.

Договорные связи между заказчиком и подрядчиком доказать практически невозможно, хотя на практике случаи отстранения от торгов встречались. Проще сделать анализ закупки на наличие подводных камней и увеличить вероятность своей победы. Этим методом пользуются опытные участники.

Инструкция как выиграть строительный контракт новичку

Начинающие исполнители на начальных этапах могут испугаться сложности таких процедур и количеству бумаг, которые необходимо собрать для участия. На самом деле этому можно научиться самому или отдавать некоторые этапы или заказывать полное сопровождение в консалтинговых агентствах. Вот простой чек-лист, с чего можно начать участнику-новичку:

1. Начните с государственных закупок по 44-ФЗ – здесь проще разобраться в законодательстве и этапах участия. Заранее оформите электронную подпись для участия в торгах на федеральных ЭТП и регистрации в ЕИС. Откройте спецсчет в местном отделении банка, который сотрудничает с участниками закупок.
2. Не спешите с получением допуска СРО, если его у вас пока нет. Можно начать с участия в торгах ценовой категории до 3 млн. руб. При наличии допуска нужно будет перечислить средства в компенсационный фонд обеспечения договорных обязательств, чтобы иметь возможность участвовать в крупных закупках.
3. Создайте учетную запись в электронных магазинах малых закупок. Разместите на них свои оферты, а также ищите интересные запросы от бюджетных заказчиков по вашему профилю.
4. Если вы только начали свою деятельность и не имеете опыта аналогичных работ, то участвуйте в электронных аукционах, где не устанавливаются требования к квалификации, а рассматривается только ценовое предложение кандидата.
5. Заполняйте заявку по Форме 2 без ошибок, так как аукционная комиссия отклонит ее за малейший недочет, и вы упустите возможность выйти на торги. Примечание: если в документации к аукциону есть проектная документация, то первая часть заявки – это только согласие кандидата на исполнение контракта (ч.3.1 ст.66 44-ФЗ). Согласие дается онлайн на торговой площадке с помощью ее функционала.
6. Анализируйте рентабельность участия в тендере, чтобы не уйти в минус. Если для вас это сложно, то обратитесь к хорошему тендерному специалисту, специализирующемуся на строительной тематике или наймите профессионального сметчика.
7. Анализируйте завершенные процедуры, конкурентов и заказчиков, чтобы сформировать полную картину своего участия и выбрать правильную стратегию. Для этого подойдет хороший тендерный сервис с возможностью аналитики.
8. Как только приобретете опыт в государственном сегменте по 44-ФЗ, можно переходить к участию в корпоративных и коммерческих закупках. В них участие посложнее, но конкурентов будет меньше.

На этом моя статья подошла к концу. Если материал был для вас полезным, то жмите на звездочку и делитесь ссылкой на статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.