Реальная конкуренция в тендерах: разбор статистики, о которой молчат

В профессиональной среде принято оценивать привлекательность рынка через два параметра: барьер входа и интенсивность конкуренции. Для госзакупок эти параметры традиционно считаются высокими. Но насколько это соответствует действительности?

Я проанализировал официальные данные ФНС и Минфина за I квартал 2026 года. Результаты анализа показывают, что устоявшееся представление о рынке требует серьезной корректировки. Ниже — цифры, расчеты и выводы, которые я использую в своей работе.

Емкость рынка: потенциальные участники

Для корректной оценки уровня конкуренции необходимо понимать общее количество хозяйствующих субъектов, которые теоретически могут участвовать в закупках.

По данным ФНС на середину 2026 года:

Важное уточнение: из 4,59 млн ИП 888 920 уже учтены в категории самозанятых (ИП на НПД). При агрегировании эти значения не суммируются.

Совокупное количество субъектов — 23 496 972 (округленно 23,5 млн).

Этот показатель важен как знаменатель для всех последующих расчетов. Он отражает максимально возможный пул участников при условии 100% проникновении.

Фактический доступ к рынку: регистрация в ЕИС

Следующий логический уровень — количество субъектов, прошедших регистрацию в Единой информационной системе (ЕИС). Без этого шага участие в закупках по 44-ФЗ невозможно.

Источник: отчет Минфина по результатам мониторинга закупок за I квартал 2026 года, таблица 2.

Количество зарегистрированных в ЕИС участников — 935 630.

Из них:

• 934 220 — российские участники

• 500 — Республика Беларусь

• 95 — Республика Казахстан

• 117 — Республика Армения

• 22 — Кыргызская Республика

• 676 — прочие иностранные государства

Расчетный показатель проникновения: 3,98%

Вывод: доступ к рынку госзакупок имеют менее 4% всех хозяйствующих субъектов России. Остальные 96% не могут участвовать в силу организационных, административных или информационных барьеров.

Реальная активность: уникальные участники

Регистрация в ЕИС сама по себе не является индикатором участия. Более релевантный показатель — количество участников, подавших хотя бы одну заявку за отчетный период. В методологии Минфина они обозначены как «уникальные» участники.

По данным таблицы 2 того же отчета:

Количество уникальных участников по 44-ФЗ за I квартал 2026 года — 124 008.

Расчетные соотношения:

• К зарегистрированным в ЕИС: 124 008 / 935 630 × 100% = 13,25%

• К общему числу субъектов: 124 008 / 23 496 972 × 100% = 0,53%

Вывод: реально действующих участников — чуть более 0,5% от всего бизнес-ландшафта. Это означает, что даже среди зарегистрированных в ЕИС активность проявляет лишь каждый седьмой. Основная масса зарегистрированных участников либо не подает заявки, либо делает это нерегулярно.

Интенсивность конкуренции: количество заявок на процедуру

Ключевой параметр оценки конкурентной среды — среднее количество поданных заявок на одну закупочную процедуру.

Данные из того же отчета Минфина (таблицы с результатами мониторинга):

Важный методологический нюанс: указанные значения отражают общее количество поданных заявок, включая те, которые были отклонены по формальным основаниям (несоответствие документации, ошибки в обеспечении и т.д.).

Дополнительный фильтр: реестр недобросовестных поставщиков

Нельзя игнорировать и такой фактор, как исключение участников из оборота через включение в РНП.

Данные отчетов Минфина:

• РНП по 44-ФЗ (таблица 24): 36 013 участников

• РНП по 223-ФЗ (таблица 12): 1 975 участников

Эти субъекты лишены права участия в закупках на срок до двух лет. Формально они сохраняют регистрацию в ЕИС, но фактически выведены из конкурентной борьбы.

Ограничения анализа и фактор коммерческих закупок

Представленные выше данные охватывают только закупки, проводимые в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ с размещением информации в ЕИС. Существует значительный пласт коммерческих закупок и закупок малого объема, которые проводятся на электронных площадках без обязательной регистрации в ЕИС.

Статистика по этим сегментам в открытых источниках Минфина отсутствует, что создает определенную погрешность в оценке общего конкурентного ландшафта.

Однако с учетом того, что:
а) большая часть бюджета консолидируется именно в 44-ФЗ и 223-ФЗ;
б) структура участников коммерческих закупок в значительной степени пересекается с участниками госзакупок, можно утверждать, что общий тренд — низкая конкурентная интенсивность — сохранится и при расширении выборки.

Практические выводы

На основе проведенного анализа можно сформулировать следующие тезисы:

Барьер входа на рынок госзакупок — не конкуренция, а информированность. Основной фильтр, через который проходят не более 4% потенциальных участников, — это организационный этап: получение ЭЦП, регистрация в ЕИС, освоение регламентов. Участник, прошедший этот этап, оказывается в пуле с низкой конкурентной плотностью.

Сложность участия преувеличена. Среднее количество заявок 2,2–2,5 на одну процедуру указывает на то, что вероятность столкнуться с массовой конкуренцией минимальна. Для сравнения: в коммерческих сегментах B2B на одного клиента часто претендует 5–10 поставщиков.

Реальный пул активных игроков сжимается. При исключении РНП, технически недопущенных заявок и нерегулярных участников эффективное количество конкурентов на большинство процедур составляет 1–2.

Стратегическая рекомендация. Для поставщика, готового инвестировать время в регламентные процедуры, рынок госзакупок на текущий момент является недооцененным каналом продаж. Конкурентное давление ниже, чем в открытых коммерческих рынках, при сопоставимых объемах закупок.

Заключение

Статистика говорит о том, что рынок госзакупок в его текущем состоянии характеризуется не высокой, а низкой конкуренцией. Основным барьером является не противодействие других участников, а недостаточная информированность и административная инерция потенциальных поставщиков.

Если вы только планируете освоить тендерные продажи, но никак не можете начать, то предлагаю для начала скачать бесплатно наше мини-пособие «7 проверенных способов заработка на тендерах».