Почему предприниматели и компании не участвуют в тендерах?

Работая с тендерами с 2007 года, я постоянно слышу про высокую конкуренцию, демпинг, связи и откаты. Слышу о том, что время давно упущено и нужно было начинать заниматься этим раньше. А сейчас рынок уже поделен, у заказчиков сложился круг «своих» поставщиков и туда не пробиться. И такое дежавю у меня каждый год на протяжении 18 лет. Если вы придерживаетесь такого же мнения, то прочитайте этот пост до конца. Возможно, вы измените свое отношение к тендерам и к «огромной» конкуренции в них.

Немного статистики

Все предприниматели любят цифры, поэтому начать предлагаю со статистики,  а именно с общего количества юрлиц, ИП и самозанятых, зарегистрированных в России.

Количество самозанятых (граждан, применяющих специальный налоговый режим «Налог на профессиональный доход») в России по состоянию на 30.06.2025 г. – 13 800 594 человек. Из них 13 121 563 – физические лица на НПД, а 679 031 – индивидуальные предприниматели на НПД. Информация взята с сайта ФНС — https://rmsp.nalog.ru/statistics2.html

Количество же юридических лиц в РФ по состоянию на 10.07.2025 г. составляет 2 133 150, а общее количество ИП – 4 256 789 человек. Это также официальные данные с сайта ФНС — https://ofd.nalog.ru/statistics.html. Сразу хочу отметить, что 679 031 предпринимателей на НПД входят в общее число ИП — 4 256 789.

Таким образом у нас в России на момент написания этого поста —  13 121 563 самозанятых, 4 256 789 индивидуальных предпринимателей и 2 133 150 юридических лиц.

Идем дальше и смотрим на данные из ежеквартального отчета Минфина по результатам мониторинга закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд (тендеры по 44-ФЗ), а также закупок товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц (тендеры по 223-ФЗ) за I квартал 2025 г. Эти отчеты Минфин регулярно размещает на своем сайте — https://minfin.gov.ru/ru/perfomance/contracts/purchases/.

В таблице 2 данного отчета есть информация по участникам закупок. Согласно данным, указанным в этой таблице, общее количество участников закупок, зарегистрированных в Единой информационной системе (https://zakupki.gov.ru/) составляет 869 473. Причем практически все эти участники из РФ – 868 300. И небольшая часть участников из других государств (423 из Беларуси, 77 из Казахстана, 92 из Армении, 16 из Кыргызской Республики и 565 участников из других стран, кроме стран ЕАЭС).

В таблице 24 отчета есть также информация об участниках, попавших в реестр недобросовестных поставщиков, и которые лишены на 2 года права принимать участие в закупках. Число таких участников, находящихся в реестре по 44-ФЗ, по состоянию на I квартал 2025 г. составляет 10 258. А число участников в реестре по 223-ФЗ (таблица 12) – 1118.

Надеюсь, я не сильно перегрузил вас цифрами, но без этого увы никак.

Итак, какой промежуточный вывод можно сделать из этой информации?

Количество зарегистрированных в ЕИС участников закупок (тех, кто имеет официальное право принимать участие в государственных тендерах) составляет менее 5%, а если быть точным 4,4% от совокупного количества юрлиц, самозанятых и ИП в России.

То есть чуть более 4% компаний и физлиц (ИП, самозанятые) зарегистрировано в ЕИС и имеет возможность участвовать в государственных тендерах.

Но это еще не все.

В таблице 2 отчета также содержится информация об «уникальных» участниках закупок, подававших заявки на участие в соответствующем периоде. К сожалению, нигде в отчетах Минфина нет расшифровки «уникального» участника. Но, проанализировав предыдущие отчеты Минфина за прошлые годы, я пришел к выводу, что это участники, которые подали хотя бы одну заявку на участие за отчетный период. То есть, это те участники, которые проявляли хоть какую-то активность.

Таким образом за I квартал 2025 г. по 44-ФЗ зафиксировано 119 794 активных «уникальных» участников закупок, что составляет 13,8% от общего числа участников, зарегистрированных в ЕИС. И 0,6% от общего количества юрлиц, самозанятых и ИП, зарегистрированных в России.

А среднее количество поданных заявок на участие в закупках за I квартал 2025 г. по 44-ФЗ составило 2,59 заявок, в закупках по 223-ФЗ — 2,06 заявок.

Ну и как вам такая «высокая» конкуренция? Меньше 1% тех, кто реально участвует в тендерах и меньше 3 заявок подается на одну закупку.

Да, у нас есть еще коммерческие тендеры, тендеры по 223-ФЗ, которые проводятся на общих основаниях, и для участия в которых регистрация в ЕИС не нужна. А также есть закупки малого объема, проводимые на большом количестве электронных площадок, и где регистрация в ЕИС также может быть не нужна.

Но большая часть этой информации отсутствует в открытом доступе, поэтому нет возможности собрать полноценную статистику. При этом, учитывая имеющуюся выборку, статистика участников и количество заявок на одну закупку не сильно изменилась бы, будь у нас под рукой данные по всем тендерам без исключения

Так почему же предприниматели и компании не участвуют в тендерах? Причины у всех свои. Перечислять их все у меня не хватит времени и сил. Поэтому расскажу только о самых основных.

Причины не участия в тендерах

Причина #1 — Страх и ошибочные убеждения

Об этой причине я уже упомянул в самом начале своего поста. У многих складывается ошибочное мнение о высокой конкуренции в тендерах и невозможности здесь пробиться. Добавьте сюда рассказы тех, кто уже пробовали и у кого не получилось, а также страх работать с государством, страх потерять деньги, попасть в РНП и т.д. И вот у человека уже готов список, почему тендеры это не для него. Такие люди даже не пытаются разобраться в этом направлении, что для многих и к лучшему. Как говорится, меньше народа, больше кислорода.

Причина #2 – Нет знаний и необходимых навыков

Знания и навыки дело наживное. Особенно сейчас. При желании всему можно научиться или нанять тех, кто в этом хорошо разбирается.

Причина #3 – Не хватает ресурсов

Большая часть тендеров проводится без авансирования. То есть, нужно сначала исполнить контракт за свой счет, а затем получить оплату от заказчика. Для многих такой вариант не подходит. У них нет лишних средств на закупку товаров или привлечение трудовых ресурсов. Но и эта ситуация легко поддается решению. Если не знаете, можете написать мне, я подскажу.

Причина #4 – Нет «подходящих» тендеров для участия

Критерии «подходящего» тендера у каждого могут быть свои. Но зачастую эта причина кроется в банальном неумении правильно искать закупки, либо в завышенных ожиданиях о размере полученной прибыли с одного тендера. Хотя есть действительно узкие ниши, в которых не то что подходящих, а просто тендеров не так уж и много.

Причина #5 – Когда-нибудь потом

В моем окружении много предпринимателей и собственников бизнеса, которые знают про тендерные продажи и про их возможности. Но у них постоянно находится 100500 причин, почему не сейчас. Кто-то возвращается к тендерам через 1-2 года, а у кого-то этот период длится гораздо дольше.

Причина #6 – Имитация участия

Помните про 13,8% участников закупок, которые подают свои заявки? А ведь среди них достаточно тех, кто подает 1-2 заявки в месяц. Или делает это еще реже. Либо наоборот. Участник подает 10, 20, 30 заявок в месяц и ничего не выигрывает. Или побеждает максимум в 1-2 закупках. Но все это далеко от реального участия, потому что не приносит участнику закупки должного результата. А раз результата нет, то интерес очень быстро сходит на нет.

Причина #7 – Негативный опыт

Есть много и тех, кто попробовал себя, но не сложилось. Одного поставщик подвел, другой в минус ушел, третий в РНП попал, четвертому заказчик не заплатил и т.д. Опыт у каждого свой. Поэтому они больше не предпринимают никаких дальнейших действий. Но, чаще всего, в этом виноват сам участник. Где-то недосмотрел, где-то просчитался или не хватило знаний и опыта. Вместо того, чтобы сделать выводы и идти дальше, он просто меняет фокус внимания и забывает про тендеры, как про страшный сон.

Если вы все еще считаете, что тендеры не для вас, задайте себе вопрос: а не упускаете ли вы шанс вывести свои продажи на новый уровень? Возможно, настало время отбросить страхи и предубеждения, перестать откладывать на потом и наконец-то попробовать. Ведь за каждой попыткой скрывается возможность, которая может изменить все.

Ну а если вам будет нужна моя помощь или поддержка в том, чтобы начать или продолжить свое участие в тендерах, то можете написать мне в Телеграм.

Также вы можете написать свои комментарии и вопросы ниже под этим постом, я с радостью на них отвечу.