Жадность фраера сгубила или победа любой ценой

Здравствуйте, дорогие друзья! В сегодняшней статье хочу поделиться с Вами одним очень интересным феноменом, который называется «loss aversion» или боязнь потери. Данный феномен профессор Макс Базерман регулярно демонстрирует своим студентам MBA из Harvard Business School. Как только Вы прочитаете эту статью до конца, Вам станет понятна психологическая проблема демпинга на электронных аукционах, с которой приходится очень часто сталкиваться в своей работе не только мне, но и всем поставщикам.

И так, в чем же заключается данный феномен?

Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School двадцатидолларовую купюру гораздо выше стоимости её номинала. И хочу сказать, что ему это всегда удается. Личный рекорд профессора – продажа $20 за $204. Не плохо, не правда ли? Вы спросите: «Как он это делает?». А делает он это следующим образом.

Макс Безерман показывает купюру всей аудитории и говорит, что отдаст $20 человеку, который даст за нее больше всего денег. Однако есть одно небольшое условие. Человек, ценовое предложение которого было вторым после предложения победителя, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов отдать за $20.

Чтобы Вам было более понятно, приведу пример. Предположим два самых высоких бида (предложения) были $16 и $18. Победитель получает $20 в обмен на $18, а второй человек должен будет отдать профессору $16. Таковы правила игры.

Торги начинаются с одного доллара и очень быстро достигают $12-$16. В этот момент большинство студентов выходят из аукциона, и остаются только два человека с самыми высокими предложениями. Вам это ничего не напоминает?))) Шаг за шагом аукцион подходит к цифре $20.

И тут начинается самое интересное действо!))))))

Всем понятно, что выиграть в данном аукционе уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, так как проигравший не только ничего не получит – он еще будет вынужден заплатить профессору номинал своего последнего бида (предложения).

И как только аукцион переваливает рубеж в $21, аудитория взрывается громким смехом. Абсурдная ситуация, несмотря на то, что студенты МВА достаточно умные и смышленые ребята)))). Но аукцион продолжается дальше и быстро доходит до 50 долларов, затем до ста, и вплоть до $204 – рекорд профессора за свою его преподавательскую карьеру.

Кстати, «подопытными кроликами» Базермана становятся не только студенты МВА, во время своих тренингов профессор проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO крупных компаний – и всегда продает $20 выше номинала (полученные деньги он тратит на благотворительность).

И тут мы подошли с Вами к сути проблемы.

Почему же люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать своими экспериментами профессор?

У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место – loss aversion или боязнь потери. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведет крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги. Адекватным это конечно очень сложно назвать.))))

Поначалу все студенты полагают, что у них есть возможность получить легкие деньги. Ведь они далеко не дураки и не станут платить больше двадцати долларов за двадцатидолларовую купюру. Однако как только торги доходят до $12-$16, второй человек понимает, что ему грозит серьезная потеря, поэтому он начинает увеличивать ставку больше чем собирался, пока аукцион не доходит до $21. И на этом этапе уже оба участника теряют свои деньги. Но кто-то потеряет всего доллар, а кто-то двадцать. Чтобы минимизировать свои потери, каждый человек старается стать победителем.

Однако эта бессмысленная гонка приводит лишь к тому, что оба участника аукциона теряют все больше и больше денег, пока размер потерь не достигает такой суммы, что дальше торговаться просто не имеет смысла.

Таким образом, желание получить легкие деньги оборачивается потерями.

Когда я впервые прочитал статью о данном эксперименте, он сразу же мне напомнил ситуацию с участием в электронных аукционах. Особенно это справедливо для аукционов на проектные и строительные работы, где ситуация с демпингом довольно серьёзная.

Очень часто наблюдается одна и та же картина. На аукцион допущено 5-7 участников, все начинают делать ценовые предложения, как только процент снижения стоимости доходит до 20-30% большинство участников прекращают свое участие. А оставшиеся два-три участника продолжают сбивать цену. И тут получается то же самое, что и покупка $20 за 200))))). Шаг за шагом по 0,5% размер снижения доходит до 40-50%, и начальная стоимость лота становится все ниже. За мою практику участия в электронных аукционах максимальный процент снижения составил 87%!!! Т.е. участник был готов выполнить работы за 13% от начальной стоимости лота! Выполнить такие работы с соблюдением всех требований и не в убыток себе просто невозможно, однако это случается сплошь и рядом. Да, согласен, в аукционах есть ещё и 2-я часть заявок и участник аукциона, предложивший минимальную стоимость может, и не стать победителем аукциона, но суть проблемы от этого не меняется.

Так что помните урок хитрого профессора – боязнь потерь ведет к ещё большим потерям. Не впадайте в азарт и всегда помните, что демпинг должен быть обоснованным и контролируемым.

Спасибо Вам, что прочитали статью до конца! Надеюсь, что она помогла Вам понять внутреннюю суть проблемы.

На этом все. Желаю Вам успехов и новых побед!

В написании статьи был использован материал с сайта – www.financesalad.ru

Ссылка на основную публикацию