«Вредные советы» закупщику или как украсть миллион

Есть такая великолепная детская книжка Григория Остера «Вредные советы для непослушных детей (послушным детям читать запрещается)». Психологи говорят, что если непослушного ребенка о чем-то попросить, он всё сделает наоборот — на этом утверждении и построена эта книга: дети прочитают, всё сделают наоборот и в итоге всё получится так, как надо. Может, с недобросовестными закупщиками (снабженцами) крупных корпораций тоже сработает?

Итак, 5 вредных советов недобросовестному закупщику крупной корпорации (добросовестным закупщикам читать запрещается).

Вредный совет № 1 «Как требования разработаешь, так они и «поплывут»

Один из самых лучших и проверенных многолетней практикой способов выбора нужного поставщика является разработка технических требований к закупаемой продукции или требований к участнику тендера таким образом, чтобы ни один ненужный поставщик даже и не подумал участвовать в тендере. Эти требования должны подойти исключительно к нужному участнику и полностью совпасть с его тендерным предложением.

Лучше всего этот совет сработает, если вы закупаете что-нибудь сложное и непонятное. Например, услуги по разработке автоматизированной системы или сложное оборудование (в котором разбираются только некоторые технические специалисты вашей компании, с которыми вам хорошо бы для этого подружиться). И чем сложнее и запутаннее будут выглядеть требования — тем меньше шансов, что ваша цель будет подвержена риску со стороны контролирующих подразделений, вашего вышестоящего руководства, внешних аудиторов и проверяющих, т.к. они, скорее всего, в технических аспектах просто-напросто не разбираются.

А чтобы тендер в итоге состоялся (т.е. чтобы была «конкуренция») попросите нужного поставщика привести с собой еще одного поставщика, чтобы он тоже «поучаствовал», но условия его предложения, естественно, должны быть хуже, чем у нужного поставщика.

Остерегайтесь ситуаций, когда контролирующие лица настолько захотят сорвать ваши планы, что привлекут внешних независимых экспертов, которые тоже хорошо разбираются во всех сложностях технических требований и могут свести на нет ваши намерения.

Вредный совет № 2 «Поговорим о том, о сем…»

Если вы проводите тендер, то лучше всего снабжать нужного участника всей необходимой информацией, чтобы он максимально хорошо смог подготовить свое тендерное предложение.

Во-первых, направляйте полный комплект технических требований, спецификаций, проектную документацию и иные документы только ему. Остальным же направьте минимально возможный набор документов.

Во-вторых, постоянно звоните нужному участнику и сообщайте ему всю информацию о ходе тендера, о том, кто в нем участвует, как проходит оценка заявок и т.д.
В-третьих, постарайтесь пригласить на объект нужного поставщика и показать ему предстоящий объем работы. Остальным, естественно, ничего показывать не нужно (см. предыдущий пункт).

В-четвертых, постарайтесь до момента подачи нужным участником его предложения сообщить ему основные параметры заявок конкурентов, которые уже подали вам заявки (особенно цены). Это поможет нужному поставщику подготовить в лучшем виде его заявку.

Ну и лучше всего будет, если вы сможете изловчиться и сделать так, чтобы нужный вам поставщик уже начал делать работу, в отношении которой проводится тендер. Тогда шансов выиграть тендер у него будет намного больше (если повезет, ваш аргумент «Но он же работает у нас уже на объекте!» отлично подействует на тендерную комиссию (комитет) — хотя, могут и наказать).

Опасайтесь в данном случае всяких регламентов, коллегиальных органов и чересчур бдительных коллег и руководителей, которые вам могут не позволить осуществить задуманное.

Вредный совет № 3 «Только ты…»

Есть такой замечательный способ закупки, который называется «Закупка у единственного источника» или «Безальтернативная закупка» (в общем, закупка напрямую у определенного поставщика, без проведения тендера). Если вам удастся доказать целесообразность такой закупки — считайте, что вам повезло.

Как же это можно сделать?

Во-первых, постарайтесь тянуть время изо всех сил, откладывать закупку на последний момент. Так у вас появится шанс в последний день обосновать закупку у единственного источника, оперируя срочностью вопроса и необходимостью немедленного его решения, иначе вся деятельность предприятия, безопасность людей и оборудования будет подвержена огромной опасности.

Во-вторых, постарайтесь провести тендер так, чтобы он не состоялся и на него пришел только нужный поставщик (как это сделать — см. советы №№ 1 и 2). И тогда вы сможете сказать лицам, принимающим решение, что конкуренции на рынке нет и нужно покупать у того самого единственного участника тендера и, лучше всего, на условиях его тендерной заявки и никакие переговоры по снижению цены здесь не нужны, да и некогда с ними возиться, т.к. срочность.

В-третьих, закупки у единственного источника хороши, когда вам необходимо сделать дополнительную закупку. Выиграл нужный вам поставщик тендер (при чем с самой лучшей ценой) и, вдруг, неожиданно (для всех, кроме вас и нужного поставщика, конечно) появляется необходимость в дополнительной закупке именно у этого поставщика и по цене, которая выше, чем та, которая была на тендере. Действительно, не проводить же еще тендер — как же совместимость, издержки, связанные со сменой поставщика и т.п.

Единственное, что вам может помешать — система планирования закупок на вашем предприятии (в том числе, система контроля над некачественным планированием), а также регламентированный порядок обоснования дополнительных закупок. Остерегайтесь этих ужасных вещей!

Вредный совет № 4 «Оценка заявок — наше всё»

Самый ответственный этап тендера — это, конечно, оценка и сопоставление предложений его участников. Здесь будьте начеку! Неугодные вам члены тендерного комитета (комиссии) со своей коллегиальностью могут испортить все ваши старания.

Во-первых, нужно обязательно сделать так, чтобы все предложения участников с ценой, которая ниже цены нужного участника были обязательно отклонены. Ищите любые зацепки: формальное несоответствие, несоответствие техническим требованиям, требованиям к участникам (см. совет № 1). Для этого, рекомендуется правильно договориться с экспертами, которые будут писать заключения в отношении предложений участников.

Во-вторых, остерегайтесь неугодных вам людей, желающих, чтобы закупка была проведена эффективно (глупые люди), настаивающих на привлечении дополнительных независимых экспертов, чтобы проверить: а обоснованно ли предлагается отклонить самые дешевые заявки. В этом случае, вы должны найти максимум аргументов, чтобы этих независимых экспертов не привлекать, и главный аргумент — срочность закупки. Если, все-таки, эти эксперты сделают свое «черное дело» постарайтесь упрекнуть их в непрофессионализме, незнании специфики компании и т.п.

Существует еще очень много изобретательных способов, которые на этапе оценки заявок вам позволят достичь своей заветной цели — особенно это актуально, если проводятся закупки сложные, крупные, с большим количеством критериев оценки, с применением балльной методики оценки и т.д.

Вредный совет № 5 «Дополнительные соглашения — вот в чем сила»

Мы уже частично затронули вопрос дополнительных закупок в совете № 3. Но следует, все-таки, вопросу изменения договора уделить особое внимание!

Часто бывает, что в организации недолжное внимание уделяется контролю за обоснованностью и частотой изменения условий договора после проведения тендеров. Если в вашей организации дело обстоит так — считайте, что вам повезло.

Если тендер проведен и договор (на условиях тендера) заключен — это еще абсолютно не значит, что он будет и исполнен на тех же условиях. Здесь огромное поле для фантазии.
Например, планируется серьезный тендер, который сильно контролируется и вам не удается осуществить то, о чем говорится в советах №№ 1-4. Не беда! Если у вас есть возможность менять условия договора — все будет хорошо.

Вы должны договориться с нужным поставщиком, чтобы он подал действительно самое лучшее (прежде всего по цене) предложение. В итоге, он выиграет тендер, заключит договор, начнет его исполнять, все забудут про этот тендер. И вот тут-то и начнется самое интересное: внезапная необходимость в дополнительных объемах, изменение технических условий, сроков, скрытые работы и много других приятных обстоятельств, которые, позволят, в итоге, нужному поставщику выровнять ситуацию и восполнить (как минимум) его ценовые потери, которые он мог бы понести, выполнив договор на условиях тендера.

Спасибо Григорию Остеру за его книгу! Надеюсь, его идея, перенятая автором данной статьи, позволит сохранить хотя бы небольшую часть бюджетов корпораций.

На всякий случай, дабы не быть неверно понятым, поясню: задача этой статьи — не научить плохому неопытных закупщиков, а в шутливой форме рассмотреть лишь некоторые распространенные способы злоупотреблений в закупках, которые, к сожалению, часто встречаются на практике. Полагаю, что если задаться целью и перечислить все распространенные виды нарушений, то пятью советами тут явно не обойтись.

Автор: Денис Торопов

Источник: http://www.rbcdaily.ru/focus/opinion/562949984152230

Дата публикации: 21.06.2012

Ссылка на основную публикацию